编者按：本文来自36氪「未来汽车日报」（微信公众号ID：auto-time），作者：王妍。
作者 | 王妍
编辑 | 吴岩
多辆由驭势科技提供解决方案的无人驾驶行李物流车，在香港机场顺利进入运营状态，“没有安全员，开始常态化，无论刮风下雨都会出来”，吴甘沙才松了口气。
这在某种程度上预示着，11月25日，驭势科技CEO吴甘沙从去年就开始期待的商业化春雷终于落地。
从拿下项目到机场技术评审，再到漫长的测试，这是一场并不轻松的战役。光在香港各个机关局打卡盖章这一环，就花费了半年之久。安全员的“消失”、接管次数的减少、无限趋近于100%的准确率，都是真正规模化量产前必须解决的难题。在无人驾驶方案尚未大规模落地之前，关于如何消解其中的不确定性，建立技术信心保证安全，时间和能力都是不可或缺的因素。
吴甘沙告诉未来汽车日报（ID：auto-time），仅这一个项目从招标走向量产运营，就用了两年多时间。按照计划，和香港国际机场合作无人物流运营的两条线路，都将从明年开始起量。
2016年，Uber建立了无人驾驶团队，特斯拉AutoPilot被推上风口。彼时还在英特尔做手机系统的吴甘沙跳出奋斗了16年的“老东家”，一头扎进无人驾驶行业，创立了驭势科技。
这家初创公司目前一方面和乘用车厂商合作，量产自动代客泊车和L2/L3级自动驾驶，另一方面在商用车微公交和专用车无人物流领域里寻找落地场景，在获得收入的同时积累大量数据。
与上汽通用五菱合作交付智能泊车产品 来源：驭势官方
事实证明，在2019年的自动驾驶应用市场中，和乘用车市场相比，垂直细分领域已经走得足够快。
吴甘沙透露，虽然2018年乘用车的营收多于物流，但从今年开始，后者的比例慢慢的变大。包括国外巨头玩家在内的创业者，开始将视线转向高速公路物流、港口、码头等限定场景下的无人驾驶，从算法上一步到位直接切入L4级技术的公司也在寻求新的可能。
在吴甘沙看来，其背后的逻辑在于物流行业有自己的规律，降本增效的价值能够很快凸现，所以发展得比较快。“我们做的大多数都能在极大减少相关成本的同时提升效率。相比之下，乘用车的周期更长，它也会受到车市起起伏伏的影响。”
“明年乘用车规划有两个量产项目，虽然短期内它不可能成为我们主要的收入来源，但我们更多地是希望跟车厂建立良好的合作伙伴关系。”吴甘沙表示，无人物流将成为公司未来两年的主要收入来源，并在2020年迎来真正的增长。
在机场落地、和更多的整车厂合作，乘用车加垂直细分领域“两条腿走路”，是吴甘沙对抗寒冬的措施。2020年，也被他视为真正商业化的关键节点，“曾经吹过的牛真正兑现的时刻。”
无人驾驶微循环小巴 来源：驭势官方
2019年，无人驾驶领域的生死淘汰赛仍在继续，融资数量几乎腰斩，融资周期也被大大拉长。当风口上的热情逐渐散去，慢慢的变多初创公司需要靠自身造血活下去。
市场也透露出新的信号。主机厂对L2/L2.5级无人驾驶的需求巨大，加紧实现辅助驾驶、自动泊车功能快速量产上车。Waymo推出RoboTaxi商业服务后，国内也开始了争夺各地RoboTaxi头炮的竞赛，但这个看似已较为平滑的技术过渡方案，其背后的技术和成本难题，让L4级无人驾驶实现商业化的最短路径仍然“卡在那里。”
Waymo无人驾驶汽车 来源：网络
令吴甘沙感到欣慰的是，经过一轮淘汰赛，在终局到来前的漫长等待里，驭势科技已经找到了能够“沿途下蛋”的可能。2019年，该公司跟机场和更多整车厂合作，跑完了测试，真正能轻松实现量产，进入运营阶段近在眼前。但这只是抓住机遇后另一重挑战的开始。
“以前觉得产品开始卖了，那就很放松了。但我们才刚意识到，这恰恰是我们压力真正开始的时刻。”
以下为36氪《未来汽车日报》专访吴甘沙的问答节选（经未来汽车日报整理）：
剩下的10%还需要90%的时间和精力
Q：去年定的目标完成的怎么样？
A：现在这个阶段我们的客户已经比较多了，明后年会有大的增长。因为一旦量产，就可以交付给更多客户，不仅是机场，目前我们还有保税港，物流园区客户。过去几年我们的策略就是找头部客户，把解决方案做出来。公司在2017年、2018年已经有较快增长，今年就是经营好这些头部客户，把POC（概念验证测试）变成量产。
Q：明年基本上都会实现量产吗？
A：不是所有。现在光车企客户就有十几家，我们大家都希望明年能有几个量产项目，现在至少有两家比较确认。明年物流和无人微公交会有大的增长，但乘用车会慢一些，客户数量也不可能再快速增长，关键是能逐个做到量产。
Q：无人驾驶物流车起量后成本差别有多大？
A：车的成本差别蛮大，但在许多ToB场景里车的成本不是关键，还有运维，后者是一个X因素。今天的无人车上许多设备能不能经历5年到10年的高强度运营，需要慢慢积累数据，所以车的成本会考虑，但最终定价还需要时间去确定。
另一方面，客户更关注的是他省了多少钱。比如一辆车需要3个司机，客户真正的需求省一半的钱，那倒过来车的成本和运维成本就出来了。所以我们一直说要找到客户的刚需痛点，技术和法律上能轻松实现无人驾驶，账要算得过来，客户省钱，我们有利润，这样才行。
Q：量产速度和预期一样吗？
A：我们已走完了90%的道路，剩下的10%还需要90%的时间和精力。整个无人驾驶行业其实经历了一个重新认知的过程，从2018年下半年到现在，大家已经意识到了要在一些垂直细分领域找机会，然后去解决质量、可靠性、可用性等各种问题。我们跟香港机场的合作基本上就是这样。2018年上半年更多的是技术要达到要求，在有安全员的情况下达到客户的期望；下半年就在思考没有安全员怎么办，能不能延续几十万次，上百万次考100分才错1次。
Q：国内无人驾驶公司和Waymo等美国公司相比，差别到底有多大？
A：最近和美国的一些公司交流，从估值和融资额度上，美国几家确实比中国强，但技术上面可能没那么大差距。当然其中遥遥领先的是Waymo，毕竟它从2009年开始，已经做了10年，很多细节、系统的成熟度还是挺强的。但从平均水平上来看，其他公司和国内的差距真的不大。
2020年是真正商业化之年
Q：2020年整个行业会有什么新的变化吗？
A：我觉得明年是真正的商业化之年，对我们来说也非常关键。考核指标有两个，一是单一客户的车辆和数量要急剧上升。原来我们单一客户车辆数量最大的是上汽通用五菱，但这只满足了一个条件。第二个指标是车辆真正进入无人和常态化运营，且运营时间急剧上升。
Q：资本对这个行业的态度有什么变化？
A：现在上亿美元级别的投入确实在减少，但中等规模的投入还是有的。真正有独立判断能力的投资人并不多，行业热的时候拼命跟，冷的时候不敢了，就会出现行业融资变少的情况。我们天使轮可能更容易，A轮因为做垂直细分市场，没有感觉到大热。但现在这个阶段，能深刻感觉到，对真正量产感兴趣的资本，对我们是非常认可的。对于资本来说，未来一两年也会追逐这些真正开始量产的公司。
Q：如何看待无人驾驶行业洗牌？
A：我一直说这个行业有两个规律。一个是阿玛拉定律，大家短期可能会高估技术带来的效益，又低估它长期的影响力。另一个是达克效应，一开始大家无知者无畏，对一件事情充满了各种不切实际的信心，但在做的过程中碰到各种各样的问题，信心下降，一直到问题解决（信心）又上去。
现在我们判断需要有一个5年的预期，就是如果扎扎实实做5年，没有机会主义，盯准一件事情做5年，它会起来。不切实际的预期肯定有问题，但过于悲观也没必要。明年2月我们成立4年整，对于明年大批量量产还是有很强的信心。
Q：车市寒冬会不可能影响主机厂对于新技术的投入和态度？
A：市场在萎缩的同时也面临着结构升级，所以对车厂来说，对于新技术的诉求以及量产的迫切其实一点都没变，反而更强了。但使用研发经费更谨慎的情况确实存在，更加有目的性，而不是去尝试很多种不同的可能。
Q：这个行业还有泡沫吗？
A：如果明年真能进入大规模商业化的话，泡沫就不存在。因为只需要短短两三年的时间，活下来的都能变成一个财务上非常健康的公司。
能不能“沿途下蛋”
Q：早期跟主机厂谈合作，打开市场的过程困难吗？
A：一开始让主机厂接受你确实不容易。我之前说过，主机厂买了你的零部件放在车里，这辆车要在市场上流转10年，也就是说未来10年零部件坏了都要能换得上，那意味着找你做供应商是希望你至少能活10年。创业公司怎么去证明自己能活10年，这个其实挺难的。通过长期稳定的合作，去年我们拿到上汽通用和上汽大众的优秀供应商奖，当然这中间需要有一个取信于人的过程，用靠谱的技术，让他们相信能够一起走下去。
Q：驭势跟主机厂合作，但他们现在也会自己做无人驾驶。
A：最近跟一家国内巨头车企的董事长交流，他有两个说法我挺认同。第一个是大家要找到核心优势，差异化的竞争优势，不要想着什么都做。第二个就是融合很重要。未来主机厂跟供应商的关系一定更加紧密，只不过供应商的角色会发生明显的变化，因为在技术融合过程中，主机厂在提升，车的电子电器架构也会发生明显的变化。
举个例子，大众计划把每辆车的ECU（电子控制单元）数量从70个减少到3个。比如雨刷里面有一个ECU，供应商卖给他们一个小的硬件和软件。但未来如果只剩下3个预控制器，传统的供应商就要变成软件供应商。不是ECU带着软件一起卖，而是你的软件能不能跑在这3个大的预控制器上，角色要发生明显的变化。
Q：乘用车实现L4级无人驾驶到底卡在哪里？是政策原因吗？
A：我并不觉得政策是制约因素。首先要有一个成熟的产品，政策一般都是在技术成熟以后才跟进。比如德国，在前两年对道路交通法规做了一个改动，前提是奥迪有一款L3级无人驾驶的车，驾驶员不用全神贯注在车和路上面，可以做其他事。不能说技术还很差，就要求修改法律和法规和政策。现在的政策其实是鼓励大家去测试，本质上无人驾驶的车今天还不能上路，通过一种强监管的方式，打开了一些缺口，但主要的制约因素还是技术。
Q：和L4级无人驾驶相比，垂直细分市场会不会不够有吸引力？
A：我觉得这样的一个问题不大，因为终局就在那边，不会因为商业化的速度变慢而影响大家的判断。终局其实大家想得越来越明白，它涉及到很多个万亿级市场的基础。只不过在现在这个时间点，需要有一种更务实的态度把它做出来。做简单的事，是为更难的未来做铺垫。
Q：如果创业公司到2020年既无法实现量产，也没有拿到投资，是不是能够理解为已经掉队？
A：对，还要看投资人能够多大程度上支持你。如果他确定这个赛道或者场景还是会走出来，你只是稍微慢一点，投资人可能还会继续支持，再给一年时间。但如果真的一个场景做了两三年还看不到希望，确实会很艰苦。
就算有人支持，肯定也要控制发展节奏，不能烧钱太快。还有人觉得这个技术短期内不可能大规模商业化，我能不能沿途下蛋，那就需要找到其他场景。
创业就是无知者无畏
Q：怎么评价创业的这几年？
A：我们一直在不断犯错和不断自我纠正的过程中。我觉得创业很重要的一点是，要有不断自我纠错的能力。包括我们选择场景，需要仔细考虑客户是不是真的有这个需求，技术能不能真正实现。
去年下半年开始，我们才把这些放在一起考量，到今年真正形成了这样一种认知体系。比如在A轮融资时，我们主打短距离接驳，更多考虑技术上能否真正实现无人、是不是刚需痛点，账算不算得过来就考虑得不太多。
Q：创业最大的感受是什么？
A：很痛苦，各种事情远比想象的要难。
Q：后悔创业吗？
A：现在在这条路上肯定不后悔，我觉得确实在做一件非常有意义的事情。但是有了对困难的这种认知，再回到那个时间点会不会选择创业，还真不好说。刚开始就是无知者无畏，你也不能想太多。有人过于乐观，有人过于悲观，但其实只有自己真正做了才知道，想太多你可能永远迈不出这一步。
