编者按：本文来自微信大众号“笔记侠”（ID：Notesman），作者 汤和松｜襄禾本钱开创合伙人、清华大学五道口金融学院金融硕士导师，36氪经授权发布。
内容来历：2019年10月31日，在腾讯SaaS加速器第2次关闭训练课堂上，襄禾本钱开创合伙人、清华大学五道口金融学院金融硕士导师汤和松带来关于互联网创业和出资的若干考虑。笔记侠作为合作方，经主办方和讲者审理授权发布。
笔记君邀您，阅览前先考虑：
怎样正确的挑选正确的出资方向？
怎样在生态系统中找到自己的板块？
曩昔十年互联网圈风云涌动，全部都在粗野生长，而本钱作为原始力气，成为制作互联网摩天大厦的中心。
无论是十年前仍是十年后，无论是创业新秀仍是职业老将，咱们永久在企图做一件事——在正确的机遇找对人、做对事。
出资也相同，实质是概率游戏，除掉全部外界搅扰要素，准则至上。
因而，创业者与出资者都在企图透过现象看实质，以判别力、履行力与安排力为利器，发掘这个年代的最大价值。
爱奇艺、作业帮、货拉拉、满帮、VIPKID、快看漫画，作为职业里声名鹊起又各显神通的独角兽，他们除了发迹于互联网这一标签之外，背面都有一个一同的姓名——襄禾本钱。
襄禾本钱成立于2016年，自成立至今出资了近30家公司，出资标的掩盖各范畴头部企业，这是怎样做到的?
作为襄禾本钱的魂灵人物，其开创合伙人汤和松无疑是手握答案的人。
这次，带着多年的出资经历与实战感触，汤和松站在了腾讯SaaS加速器第2次关闭训练的课堂上，为在座共享了他的答案。
一、襄禾本钱怎样投？
1.出资方向
襄禾本钱聚集TMT（科技、媒体和通讯）职业前期及生长期时机，侧重重视互联网+、企业服务、人工智能和大数据、消费及文娱等范畴。
2.于不同阶段改变
在出资阶段方面，襄禾本钱一般会挑选在B轮前后进入。
每个阶段，出资的理念和所需求的才干，都是不相同的。
在A轮及更早的阶段，本钱重视的是赛道和人。这条赛道有出路，而且人靠谱，就可以出资。
一同，“认为有出路”和“验证有出路”是不相同的，要出资那些“验证有出路”的公司。
怎样验证可行？需求看数据，也便是所谓的获客本钱、首单价、续费率、转介绍和出售获取本钱。做出资剖析，不是只看简略的概念就可以，而是要根据数据和尽调来证明出资的可行与否。
二、互联网职业怎样看？
1.前史方位
人类前史上有三次大的出产跃进：
榜首次是从以木棍、石头为首要东西的原始年代，开展到冷兵器年代，这是出产力的榜首次开展；直到今日，乡村仍然是用锄头、铁锹干活。
第2次是工业革新，动力、机器混在一同，向前开展；
第三次是信息革新，从信息孤岛开展到信息互联。
2.中心实质
互联网的实质便是衔接，把世界上一切的元素进行衔接。
榜首，衔接人和信息，以百度、谷歌为代表；
第二，衔接人和人，今日是微信，之前是以Facebook和QQ为代表；
第三，衔接人和物，以阿里、亚马逊为代表；
第四，衔接人和服务，以爱奇艺、优酷为代表。
移动年代降临后，互联网的实质便是人、信息、服务的三合一。经过引荐引擎和查找引擎将三者整合起来，颗粒度更细，GPS定位更精准，而且有一个承载本地生活服务的渠道。
本地服务信息和电商服务，高频构成进口，低频来叠加，这是一站式服务。比方阿里今日做的生鲜电商，便是高频，是家庭生活消费的进口。今日买蔬菜，明日买肉，后天买餐巾纸，都要在这上面买。
3.渠道价值
互联网渠道的3个价值驱动点便是：量、频率、时长。
榜首，比方腾讯日活10亿以上，这便是量。
第二，频率十分中心，它既是切换本钱，也是品牌树立的底子。必定要抓高频，然后叠加低频，稳固这个路口，不然单个产品高频十分有危险，最好是高频和低频按1：9的份额，构成产品或服务矩阵。
别的，创业者考虑产品矩阵时也要看本身的精力情况。创业阶段是百米赛跑，百米赛跑就考究一个字——快。圈地、建壁垒、变现，都要快。
而针对SaaS范畴，需求进入商场今后单点打破、横向拓宽。
先考虑单点打破，让一两个产品成为切换产品，然后再结构产品矩阵。在这个产品矩阵中，要有一到两个产品让客户切换本钱很高。
切换本钱分两种：
榜首种，是对前史个性化数据的堆集。例如微信，联系链都在里边，有许多沉积，不能简单切换，即便手机换了也要把微信数据导曩昔。所以必定要做账户化、个性化。不只做个性化的引荐，还要考虑把个人的信息系统化。
第二种，是企业要单点打破相对规范的产品。必定要有一两个产品和深度的事务流程相吻合，不要全面铺开。经过产品圈了地，赚钱是迟早的工作。
以作业帮为例，它是单一的高频，做一些环绕中小学生服务的其他产品。构成矩阵今后用户的切换本钱更高，低频叠加又构成别的的高度依靠。
让用户添加切换本钱，这是你的战略，而不是赶快变现。而当你的现金流很好的时分，就不需求细心考虑这条路。
第三，时长包含板块时长和碎片化时长。板块时长，如看电影、刷剧，花费两个小时左右；碎片化时长，如逛商场，或最典型的逛交际渠道、新闻聚合渠道等。
碎片化时长价值更高，更简单变现，更简单做渠道和客户之间的交互和黏度。
4.公司特色
好的渠道公司有以下特质——
榜首，涣散度。假设单一会集度便是供应链办理和客户办理软件。
第二，及时需求动态匹配。动态匹配看两点，要么价格，要么挑选。股票商场是价格，而淘宝是典型的挑选。
第三，密度。有了密度，动态匹配才干做得起来。密度导致时机发生率，时机发生率导致人们的忠诚度和品牌度。
第四，信赖。即流程简略化。淘宝一开始很涣散，密度也很大，可是教育本钱高，用户不信赖，后来用付出宝处理了这样的一个问题。
三、战略出资并购怎样做？
战略出资并购包含三个方面：榜首，中心事务加强；第二，生态建设；第三，未来生态布局。
1.中心事务加强
事务加强无非便是控股、收买。而中心事务必定是收买，内需不可，就需求外购。
2.生态建设
① 生态要昌盛
生态要经过本钱才干、内部孵化或是外部环境促进昌盛，生态里缺的就投，不缺的就不要管。
竞赛型的格式不要管，而有独占性的趋势有必要要有股权联系确定，到达无缝进行合作和对接。
以查找为例，查找的生态中心是内容。我经常讲百度是图书馆；新浪是报纸；腾讯是茶馆，免费喝茶；阿里便是农贸商场或许义乌小商品商场。
而百度的生态是计算机检索，所以假设没有百度百科，没有互动百科，百度就应该做百度百科，这是一个生态。
实质是做查找渠道，也便是机器学习的算法做到最极致，实质外的全部都是生态。
② 生态要友爱
仍以查找为例，查找是骨干，要做到枝叶茂盛。查找挂着全网的信息，其间较大的树枝是终极事务，最大的树枝便是长尾信息。
当一个公司开展时，前期是专心，做成职业老迈或许独占方位。到必定的方位时要扩展，最有力的扩展便是在生态系统傍边找到自己的重要板块。
做到最好的是阿里的付出。阿里做电商其实不需求做付出，也不需求做物流，但生态需求把交易本钱下降，进步商户信赖，使用者实在的体会好，它把生态当成重要板块收进来作为主营事务收入。
3.未来布局
为何需求布局未来，由于下一个打败你的肯定是一个不相同的你。
最好的方法是在TMT职业里自在出资，可是要有财政规范，要清楚事务线条上的协同性和独立远景是什么。
别的一个机制，就按最优异的财政机制来出资，出资今后亲近重视，每天都盯着它，考虑将来的战略收买，成为新的板块事务。
四、怎样完成创业成功？
出资跟创业是一个问题的双面，实质是相同的，了解也是相同，无非是最终利益不相同。
1.创业者的三大才干
创业成功的榜首要素是“一根筋”，一切创业成功的人都很执着。
创业最重要的才干有三个，战略才干、履行才干、安排才干。战略才干是今日和未来，安排生长力是未来，履行力是永久。
① 战略判别才干
创业最重要的才干便是战略判别力，战略上的错误用战术是拯救不过来的。
举一个比如，2016年的时分我问作业帮的开创人“五年今后你公司是什么姿态”，其时直播事务商场还没有做起来，他说“我国最大的线上教师”，我特别满足这个答案。
当你判别商场有多大，中心痛点是及时性的需求，不是计划性的。
我经常讲创业三个基本问题，做什么？商场有多大？为什么是你？这三个问题是中心，最终才是估值。
② 履行才干
履行才干反应在成果导向、数据驱动、快速迭代。
必定要成果导向，不要老是讲废话，老是开会讲愿景，要有方针，系统明晰，快速迭代。
③ 安排才干
安排才干表现在：
榜首，价值观和文明。每个人都十分不相同，许多元化，创业公司必定要靠文明和价值观来凝集职工。
第二，任人唯贤。知人便是能看懂一个人，把适宜的人放到适宜的方位上。善任便是在宽厚和良性之间平衡，奖罚分明。
出资是概率游戏，战略形式上是出资人的优势，但短时间判别一个人很难。
2.挑选赛道的三个准则
榜首，商场大不大。
第二，是不是具有可扩展性。
用一个比方解说职业的可扩展性：水倒在地毯上扩的比较慢，而倒在玻璃桌上敏捷涣散。中心区别是在边沿阻力，也便是你的边沿。
职业的会集、独占、涣散决议着边沿。例如货拉拉是同城事务，边沿是跨城扩展才干。
可扩展性决议最终竞赛战略，是先圈地仍是先打造精品。后边再加上切换本钱树立和壁垒树立，战略上一步步结合。
判别项目具不具备可扩展性有五个维度，商场大不大，形式行不可，形式好不好，能不能长得快，能不能守得住。长得快是边沿问题，守得住是壁垒问题。
第三，竞赛格式。
竞赛战略有两种，百米赛和拔河赛。
面临的商场是增量商场，是蓝海，那便是百米赛；面临商场是存量商场，你用新的认知推翻商场，便是拔河赛。
百米赛必定要快。
咱们投过上海的齐家网，他们是做装饰非标服务。其时在董事会评论要不要开两个团队做其他非标赛道，我主张他专心。现在装饰家具巨大的商场便是百米赛，百米赛中心是快。
刚刚跑过20米，回头一看领先了，就想去挖坑练跳远，练标枪，这样不可。要快圈地，把途径规划好，等跑到80米，当江山差不多快定再扩展。
每一家公司都是从点点滴滴、方方面面堆集起来的。谢谢我们。
