撰稿| 张玉莹 贾 宁
夜幕降临，从北京天通苑地铁站出站后步行500米，在新华未来城的三楼，狸米的老师们迎来了一天中最繁忙的时刻，一万平米的办公区域内，1000多名辅导老师正在一对一为学生答疑。
从2016年开始上线直播课，狸米只做了小学数学这一单科。直到2019年，才开始孵化语文和英语业务，并从小学辅导延伸到中学辅导。目前狸米已获取数万名付费用户，续费率达到90%。
外界看来，狸米走的稍微有些慢。互联网人创业，擅长用新产品在短期内实现弯道超车；但这样一群创业者，在教育领域却是频繁碰壁，短时间起量后商业化遥遥无期。
从新浪出来创业的霍亮刚开始也不例外，他2014年创立狸米科技，用电子作业和录播课敲开了学校的大门，但在商业化过程中，发现C端的付费意愿并不强，增长陷入瓶颈。
碰壁后求生，求变。创业五年，狸米经历了从互联网公司到教育公司的转变。对霍亮来说，亦是一个互联网人逐渐认知教育、理解教育的过程。
狸米科技创始人兼CEO 霍亮
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-技术无法取代老师-
「当时对于整个教育市场的需求理解很浅薄，总觉得有一个好产品，就能解决所有的问题，后来发现根本不是那样的。」
霍亮对当时的反思，某些特定的程度上反映了互联网人进入教育领域创业普遍的心路历程。
2014年，狸米推出了一款自适应电子作业产品。这款产品用大数据抓取易错题、重难点题、提高题，题目根据每个章节的概念和知识点进行分类，学生做完练习题后会得到结果反馈。
做错的题目，系统会记录纠错的数据，并让学生再做一道同类题，来判断学生是否真正掌握了知识点。
「以往学生改错题，都是原题订正，无法判断学生是不是真懂了。对家长而言，找同类题挺难的，所以家长给我们的反馈还不错。」狸米研究院院长张建国说。
团队还根据电子作业的知识点和题目做了一套录播课程，题目做错了，扫码就能够正常的看到视频讲解，方便家长随时辅导孩子作业。
然而产品上线后的反响没有达到预期。在对购买用户进行回访的过程中，霍亮发现，小学一年级到六年级的题目，大部分家庭的家长会做，但是不会讲，尤其是小学的思维方式题，用成人的思维方式给孩子讲是讲不通的。
并且，让小学生主动给自己买份作业，本身是一件反人性的事情。
团队在调研市面上类似的电子作业竞品时，发现很多产品甚至嵌入了游戏，通过学生在平台上游戏充值来获得收入，完全违背了教育的初心。
「成年人的逻辑是我想学，但是我缺好工具，好资源。孩子不是这么想的，孩子说我为何需要学？我想玩，为什么非逼着我学？教育在K12阶段的最大障碍是绝大部分的孩子不想学习，不会学习。」霍亮说。
电子作业不是学生真正的需求，霍亮决定转型做小学数学直播课。课程不再仅仅是学生知识层面的提高，还有对学生学习力的培养。
「一个人对任何素养的塑造，是需要借助过程的。学科学习的过程，是传授学习力的载体，这是学习的本质。」
社会学专业出身的霍亮，在互联网公司做了十年产品，没有教过一天书，虽然有大量的用户访谈和数据收集，靠自己积累的产品经验也能分析出来各种潜在因素，但是想探究问题的本质，假如没有在教育一线工作的经验，很难有最真切的体会。
于是，他找来了现任狸米首席运营官的张立一起探讨。张立大学毕业后创办了启明星教育，自己开过学校，招过学生，当过老师，对教育有一线的体验和心得。
张立指出了问题所在：电子作业只是完整的学习解决方案中的一环，学生需要的并不是一套工具，而是更有效的学习方法，以及老师在其中发挥的引导作用和感情链接。
「机器不能替代老师。」
教学过程中师生间的教育信任，以及基于老师的教学和服务，机器是做不到的。这两点，正好是双师模式可以展现的优势。
烯牛多个方面数据显示，截止2019年8月，国内在线K12教育的用户规模已达到1.8亿人。
狸米的用户是二三线及以下城市的中小学生。相较于一线城市，这些地方的名师资源稀缺，双师课堂确实能带给学生更加优质的教育资源。同时，线上辅导老师的存在，能为学生提供更多的个性化服务。
从家长角度考虑，一方面为自己的孩子找到了一线城市优质的教师资源，另一方面，双师课堂的辅导老师能参与到孩子的整个学习过程中，能够清楚直观了解孩子的学习情况，也有更充足的时间进行课后反馈，让家长了解孩子的学习状况。
2016年，狸米开始试水在线直播。在2017年正式推出双师直播大班课，做小学数学辅导。
2
-培养孩子的学习力-
为了了解用户的教育现状和需求，从北京最好的小学，到三四线城市的小学，霍亮都一一拜访过。在他看来，现在的小学教育，还停留在知识和技能的传授阶段，大部分小孩子获得知识的方法还是通过记忆。
6岁孩子的总体特征显示，他们已经具备了初步的学习能力，并且开始有了系统学习新知识的需求。教师的能力和素质高，能够在一定程度上帮助小学生在学习过程中进入良性循环，反正，则会陷入恶性循环。
张立在当老师的时候，大部分家长经常跟他抱怨，孩子一回家就去玩，写作业磨磨蹭蹭，一没看住又去玩了。在跟霍亮讨论课程研发时，张立反复多次提到培养学习力这个概念。
「有句话叫不写作业母慈子孝，一写作业鸡飞狗跳，家长不能让孩子进入学习状态。想让孩子学习，首先要解决学习力的问题。」霍亮说。
孩子的学习力，包括动力、毅力、能力三个方面。培养孩子的学习力，最关键的因素是教师的能力和素质。
狸米在和包钢实验二小合作时，有一名三年级的小女孩引起了辅导老师的注意。每次做课后布置的口述题，小女孩都会把知识点用图画的方式描绘出来。在狸米辅导老师心目当中，她的在校成绩应该很好。但在和小女孩的同班同学聊天中，辅导老师了解到小女孩的在校成绩是比较差的。
「这个事情我们仔细分析后，发现根本原因是老师无法驾驭孩子的情绪和学习状态，无法让孩子在学习过程中进入良性循环。」霍亮说，「小孩子在他喜欢的领域受到夸奖和鼓励，他就会在这个领域做得很好、有成就感，自然就更加主动去做。」
这也是霍亮选择直播课而不是录播课的原因。
狸米直播课堂
狸米的直播课堂，有90秒互动环节。主讲老师在教学过程中，每90秒都会设置一个互动。通过创造一种易于感应的氛围，让孩子保持注意力，另外一方面，让孩子能感受到被老师关注。
但在实际教学中，这种讲课方式的难度是比较大的，主讲老师的讲课节奏要完全适应90秒互动的环节。
主讲老师在上岗前，会做大量的练习和培训，包括内功和外功两部分。内功主要考察主讲老师对知识体系的理解。大学毕业生做小学数学题不在话下，但是如果没有对知识体系化的理解，就无法做到根据学生理解程度的不同来选择不同的方式去教学。
外功主要考察语言表达的能力。直播课要求主讲老师的表达张弛有度，「大部分新老师一做投入的表达就开始发慌，比如要他说一句富有感情的话，他就觉得十分肉麻，整个人都不好了。」张立说，「面对小孩子，情感输出很重要。」
狸米的教学内容，可以覆盖一个班级前60%的学生，并没有强调超出学生年龄和逻辑思维的拔高与培优，按霍亮的话来说，是「跳起来就能够的着」。难度太高，孩子无法理解，教师也只能填鸭式灌输，并不会让孩子产生成就感和自信心，反而失去了学习的动力。
「大部分人最典型的是害怕数学，如果能教出一个孩子不怕数学，特别自信，你说他能学不好吗？」谈到小学生学习数学，霍亮说起了自己的女儿，「她一天奥数没学过，跟任何人说自己数学和物理是强项。其实她不是每次成绩都好，但她就会带着这种优秀的状态去学习。」
「优秀是一种习惯，优秀不是给了你内容，是给了你习惯。」霍亮说道。
狸米的课后作业，包括每天五到十分钟的计算练习，和每周一道口述题。孩子用自己的语言组织知识点，结合图像生动有趣地讲解给父母，可以让父母快速了解孩子的学习状况，同时父母也能够在一定程度上帮助孩子纠正错误的观点，鼓励孩子用更精炼有趣的方式表达。
口述题难在坚持，坚持需要情感陪伴。与学生和家长的沟通，是辅导老师在做。辅导老师根据孩子的作业情况，每天都会和每一位孩子及家长进行三分钟左右的浅度沟通，或者十五分钟以上的深度沟通，每三周还要给家长打一次深度回访电话。
「狸米跟其他机构最大的不同，就是别人把课讲得很厚很多，相比之下狸米的课程显得简单，但后续的服务特别重。战略性去做重，一定要战略性去做重。」霍亮对新经济100人说。
3
-价值观是第一位-
辅导老师是狸米做重最重要的一环。然而对双师课堂来说，规模的扩张受制于辅导老师的线性增长。
三年时间，狸米辅导老师团队从20人扩张到了1000多人。团队最大的挑战永远是关于人的挑战，包括选拔、培训和管理。
在狸米办公区黑板上有这样一段话，「此时此刻已经有XX个家庭经过慎重考虑，选择您作为孩子学习道路上的老师，师者传道授业解惑，望您承其所托，不负信任。」
「我们在选拔辅导老师时，第一个画像就是辅导老师要内心爱孩子。第二我们会考察辅导老师是否认同狸米的价值观——艰苦奋斗和师道精神，这两条是我们的立身之本。」狸米副总裁王维静说。
王维静负责辅导老师的培训。每周给孩子上直播课之前，都会先给辅导老师上一遍课，上完课后还会考试，确保辅导老师跟主讲老师同样具备辅导学生的能力。
狸米在技能方面有完善的培训体系，所以并不要求辅导老师的学历必须是211。王维静更看重的，是辅导老师跟孩子相处时的真心。
2019年寒假的一个晚上，王维静观察到晚上十一点多，一个辅导老师还留在公司批改作业。「我告诉辅导老师早点回家，可以明天再批改作业，然而辅导老师拒绝了。」王维静说，「这个辅导老师告诉我，我教孩子今日事今日毕，我想给孩子做个榜样，我希望他第二天早上一醒来，就发现老师给他回复了。」
王维静加入狸米前，最大的管理半径是300多人，现在她管理着1000多人的辅导老师团队，而且人数还在不断扩张中。王维静告诉新经济100人，狸米辅导老师团队的管理，不是靠制度，而是靠文化。
辅导老师大部分是95后，外界对95后的标签是「不顺从、不将就」。王维静总结，95后好不好管，在于他是否认同你，是否认同做的事情。所以狸米在选拔时，会注重挖掘热爱教育、认可双师模式和辅导老师价值的候选人。
另一方面，狸米尊重辅导老师的工作价值，给他们发挥的空间。「95后的特点是，我宁可被大事虐，不能被大拿管。就是我认可的事情，我愿意去追随他，但你如果天天不让我去创造，我是不认可的。」王维静说，「我们要求辅导老师做好标准动作，剩下的是公司文化和价值观在发挥作用。」
从旧办公区搬到新华未来城时，霍亮把三楼一万平米的办公区域，全部划给了辅导老师，此外还把老师们的旧工椅全部换成了更舒适的新椅子，「情满则溢，水满则流，辅导老师每天要调动上百次的情绪来服务于学生和家长，是一种典型的情绪劳动，我们大家都希望辅导老师在狸米有幸福感。」霍亮说。
在张立看来，线下教育，竞争点是讲课老师，双师课堂，竞争点是辅导老师。能否提供有价值的服务，决定了家长对双师模式的认同程度。狸米每周的直播课后，都有一个十分钟到十五分钟的家长微课堂。通过每一次的直播课，让家长跟孩子同时受到教育。
「90%的家长都是新手，就算有第二个孩子也是次新手，他不会管孩子。学校没有能力影响家长，教师天天教孩子挺不容易的，也不愿意去教家长。但是狸米是体制外的，我们乐意教家长。」张立对新经济100人说。
在线教育行业近年竞争愈发激烈，师资成本高、营销成本高，市场整体环境遇冷，教育机构不得不依靠提高营销成本来争夺有限的潜在用户。但霍亮坚持靠服务和产品驱动，而不是营销和投放。从2015年起，狸米切入学校，去学校举办十三五课题讲座、为学校提供系统解决方案和免费试听试用，以此来获取客户。
张建国还记得有一次跟霍亮去上海拜访嘉定实验小学，当时校长不在，电话打不通，门卫不让进。
「霍亮就背个包，特别执着，在门口等着，最后把门卫说动了，让我们进去」张建国说，「后来我就反思我自己，要是我早就走了。但霍亮特别执着，一开始门卫的语言和态度很不好，但是最终让别人反过来去尊重他，这很难的。」
霍亮心中明白，教学方法和教育观念需要潜移默化，狸米的发展更要稳扎稳打。「现在的慢就是快，教育是一个厚积薄发的东西，除了要积累口碑，还要沉淀正确的价值观，否则你走长了都不清楚自己在干什么。」
（图片来源于东方IC）
