10月23-25日，阿里巴巴联合36氪举行的阿里AI赛道明星班，在杭州阿里巴巴总部完成了第三期第2次的课程。除了集结AI赛道的尖端出资安排、创业公司、律所和咨询服务商，为学员进行全方位的资源对接外，阿里多条事务线，包含钉钉、阿里云、蚂蚁金服的负责人也到会了活动，从阿里视点为学员企业赋能和答疑。
建立17年的戈壁创投是国内最早一批瞄准to B赛道的安排。2006年前后，美国to B企业迎来一波上市潮，包含职业巨子Salesforce也于2004年登陆本钱商场，戈壁判别：我国商场晚于美国5-6年，2011年前后正是入局的好时机，所以决断出手。
多年to B项目调查经历为戈壁堆集出了差异于to C赛道的要害认知，比方，to B赛道比to C更需求拥抱巨子的力气。戈壁创投合伙人胡唐骏在活动现场表明，我国的SaaS企业正趋向于依托于巨子的生态，比方阿里钉钉、企业微信这样的途径，“谁能更好地使用巨子的资源、生态，谁或许就跑得更快一些。”
戈壁创投合伙人 胡唐骏
戈壁的出资项目中有许多与巨子协作的事例：企业协作软件Teambition被阿里全资收买，事务层面也将与钉钉、阿里云打开协同；云办理服务供给商驻云是阿里云的任务级协作伙伴，接连多年连任阿里云公有云服务生态第1名。“通过阿里途径，他们能更好地捉住客户并推向商场，只需求专心做产品和服务，最终反而很快形成了一个闭环。”
尽管巨子的力气强大，但胡唐骏也着重再造一个to C年代的阿里和腾讯反常困难，多巨子将是常态。“整个SaaS的盘子太大，并且to B不像to C的流量型消费，巨子一个人做不过来，许多服务都依托第三方去完成。”
这也是阿里AI赛道明星班的含义地点，为草创企业带来直接对接阿里资源的时机。此次活动现场，阿里钉钉事务线负责人荔冬就表明，钉钉将从使用、服务、定制软件、硬件四个商场来敞开途径协作。企业入驻钉钉成为使用服务商后，钉钉将会供给“6+1赋能”，从产品、技能、运营、服务、商场、安排才能，以及本钱层面供给全面赋能。
钉钉事务线负责人荔冬
依据最新数据，到本年8月，钉钉上入驻开发者数20万，企业使用数30万，服务企业安排数500万，优异ISV事务增加800%。针对ISV事务，钉钉还推出了“秋实流量扶持方案”，发掘100家优异ISV完成百万月GMV的方针。与此同时，钉钉还将进行职业下沉，拥抱更多深化笔直职业的使用，比方报销类使用，还能够与阿里商旅、蚂蚁金服进行事务对接。
关于阿里敞开生态的前史，往前能够追溯到电商年代。阿里云负责人蔡素卿表明，阿里在电商年代没有做自营，而是支撑各式各样的卖家，由于左右互搏必定倾向自营，根据这样的敞开生态，淘宝诞生了一批如三只松鼠、阿芙精油等知名品牌。现在阿里云也秉持相同的准则——不做SaaS，扶持更多的人去做SaaS，这样阿里云才干活得更好。
相同的敞开式赋能也存在于达摩院，达摩院智能语音实验室研究员付强表明，一旦接入阿里生态，达摩院层面除了技能，视频、音乐资源也能够对接。
进入本钱隆冬，to C盈利落潮，to B成为趋势，深化工业的项目备受喜爱。胡唐骏表明，安排们开端在确认的赛道里寻觅头部公司出资，而商业化才能成为重要考量规范。“2000万营收是第一道坎，这证明产品是真需求，具有规划化的根底，1个亿是第二道坎，这证明你具有规划化才能。”
根据此，头部和非头部项目们都在尽力变现。B2B赛道头部玩家宋小菜就通过立异形式和延展事务，不断拓展变现途径。年买卖规划30万吨、单一SKU销量10吨、单一城市浸透率超50%，宋小菜的起量依托的是一种反向供应量形式——订单驱动，1300万生鲜零批商通过APP下单，后台数据库分类整合订单，再分配给相应的供货商，41万工业基地、210万农业协作社、800万农人经纪人接单后，依照订单数额包装，再通过第三方主干和城配物流送至区域虚拟仓，用户上门自提。
宋小菜联合创始人陈雷
宋小菜联合创始人陈雷告知36氪，这种形式把一切流程都线上化，按需出产也能够最大程度削减库存，而前置仓自提也省掉了物流层面的严重财物投入，“这保证了咱们整个运营的交给本钱维持在最低状况。”
并且由于沉积了满足的实在买卖数据，宋小菜还能够为上下游的栽培户、分销商等供给供应链金融、物流配送等衍生服务。
谈到安排衡量一个项目的规范，朴谷本钱办理合伙人张锟将维度细化到了财政尽调的多个数据。他指出，从收入和产品视点，SaaS类项目首要重视：年合同签约额、收入与客户数量的增加、收入构成、ARR/MRR（年/月经常性收入）、ARPU（单客户均匀收入奉献）、到期客户续费率以及客户收入集中度。
以客户集中度来说，假如前两三家公司占有收入一半以上，意味公司相对来说有些软弱，由于一旦丢掉一家客户，现金流就会出问题，公司或许很短时间内就活不下去。根据此，他主张，单一项目应收款金额尽量不要超越估计收回期内的整体毛利额，以此操控危险。
另一个重要目标在于UE（单位经济效益），以收入、本钱、费用来衡量项目运营效益，收入指客户均匀单位收入，本钱则包含履约本钱、施行本钱、定制开发本钱等，费用指获客费用（包含线上推行、出售团队薪酬奖金、途径费用等）。
比方UE处于负值，但单客户收入进步，使得UE亏本减小乃至转正，便是十分活跃的事务信号。而大部分以产品为中心的公司，边沿服务本钱应该接近于零或许很低，假如服务本钱在上升，就意味着事务必定存在问题。
一切共享嘉宾都对to B赛道的未来释放了活跃的信号，胡唐骏乃至表明，商场通过前几年的预热，现已到了迸发临界点。而不管是巨子仍是草创企业，都尽力在临界点到来之前找到自己的方位，构建好自己的护城河。
