编者按：本文来自微信大众号“一百亿研讨所”（ID：yibaiyiyanjiusuo），作者 王溢，36氪经授权发布。
本篇从两个维度进行调查解析：
1，为什么美国有Revolve方式而我国没有？2，为什么如涵巨亏不受本钱追捧而Revolve盈余杰出？
这两个问题连带出中美网红交际电商和新媒体营销生态的改变，美国电商巨子亚马逊VS我国淘宝天猫的竞赛战略，以及KOL电商与电商巨子的开展错位等等调查。
1、Revolve VS 如涵的开展轨道
Revolve开展大事件和团队基因：▲ REVOLVE创始人，Michael Mente（左）和 Michael Karanikolas（右）
2003年Revolve 创立于美国洛杉矶。
Michael Mente 结业于美国南加州大学商业办理专业，从南加州大学的创业项目退出后，他参与了洛杉矶当地的一家软件创业公司，并在那里结识了担任公司数据作业的 Mike Karanikolas，后者结业于弗吉尼亚理工学院计算机工程专业。
开展大事件
⊙2000年，美国互联网泡沫幻灭，两人供职的公司关闭，但他们仍旧信任互联网，他们拿手数据剖析，发现洛杉矶顾客对7号牛仔裤需求量很大，店里往往求过于供。其时电商处于婴儿期，网上也买不到。媒体、科技公司作业的布景，使得Revolve一开端就决定做数据驱动的电商途径：经过互联网来猜测时髦服装趋势的途径。其时和网红一点联系都没有。因为没有时髦经历，他们仅有做的是花了许多精力企图拿到产品出售权。
⊙2007年署理品牌已超越1000个，这是现在Revolve的雏形。
⊙2008年金融危机来了，Revolve出售收入锐减。所以创始人研讨起新式一代的消费习气。他们发现传统营销办法在网上不起作用了，而且移动端流量开端迸发。彼时，时髦潮流的内容也从线下开端往线上走。这个时分在美国还不是网红KOL，是叫BLOGGER博主。两个人敏锐地意识到博主会给电商途径带来更多的流量，随即开端#影响力营销#（Impact Media，即我国的交际营销）。
⊙2009年Revolve实施博主营销战略后开端大放异彩。途径会给博主们寄去免费的衣服，而且网站上只运用博主的相片作为产品展现图，而非专业模特摆拍。这一战略时隔5年传到我国的小红书，掀起我国用户新的内容电商体会。
⊙2012年，Revolve从头推出定位高端的FORWARD by Elyse Walker。
⊙2013年，举办了榜首次 #REVOLVE around the world 活动，与高峰网红在国际各地游览街拍。
⊙2014年，公司进行了榜首笔收买（Alliance Apparel），引进Alliance旗下的Lovers+ Friends、NBD 和Tularosa 三个时髦品牌，笔直整合后推出了自有品牌事务。建立于2011年的Lovers + Friends ，是Revolve最热销的品牌之一。
⊙2016年，树立REVOLVE Social Club，参与沙龙的KOL可以享用REVOLVE供应的私家导购服务，而且可以定时参与特定的时髦派对与活动。现在，REVOLVE Social Club的成员包含全球最能带货的时髦博主Chiara Ferragni，以及Aimee Song、Julie Sarinana和Natashsa Oakley等，她们在Instagram上的粉丝均为数百万等级。申请参与的等候名单已有两千多名。
⊙2016年，发布了FORWARD by Elyse Walker的中文版。直到现在我国已成为Revolve的第二大商场。同年4月，在好莱坞开设了榜首家实体店。同年12月，推出Revolve Beauty 产品线，现在已包含超越225个护肤、化妆品和护发品牌。
⊙2018年，在欧洲（英国）和澳大利亚推出了本地化客户体会，供应包含区域税和关税在内的报价，改进分销和履约体系，简化订货和退货流程。
⊙2019年3月，推出平价服装网站Superdown，方针用户是Z代代顾客。同年5月，与长时刻协作的网红Aimee Song一起推出品牌Song of styles，这是Revolve首个与KOL协作推出的时髦品牌。Aimee Song在Instagram上具有超越520万粉丝，也是热销书作家。
Song of styles的首个裁缝系列包含了从衬衫、连衣裙到西装等50件单品，价格规模为108美元至238美元。创意来历于黛安娜王妃和美剧《欲望都市》中的女主角之一Samantha Jones。未来，计划每月推出40到60件单品。
在产品端，Revolve集团具有21个自有品牌，Revolve.com包含了850多个新式和老练品牌，Forward掩盖了250多个品牌，其间不少规划师品牌是顾客很难在其他百货或电商找到的小众品牌。已累计上线超45000个SKU，产品包含鞋、服、美容美妆及配饰类，现在，每周还可推出1000多种新款。
Revolve方针消费人群是千禧一代和Z代代的REVOLVE Girl，只做时髦女孩的生意，供应视觉化的潮流服装。现在，Revolve具有定位高端的Forward、定位相对低端的Superdown以及主途径Revolve 这三大电商途径。途径支撑7种言语，可配送至全球150多个国家，支撑50多种钱银的付出，日订单量大约1万笔。
同一时刻线，国际互联网史发生了什么：
1997年亚马逊建立。
2002年11月亚马逊宣告将与各大服装公司协作，经过其在线途径供应400个服装品牌，此举震动了互联网。
在我国2003年淘宝才建立。
2004年FACEBOOK建立。
2010年INSGRAM建立。2010年IPHONE4建立。
Revovle本钱进程
只拿过一次融资。
2012年，公司取得榜首次也是仅有一次外部组织出资，出资方为TSG Consumer Partners，出资额1500万美元。2019年美国上市，从建立到上市时刻共13年。
TSG比较重视网红及KOL的影响力，已出资包含：美妆博主 Huda Kattan 的个人美妆品牌 Huda Beauty，明星联合兴办的眼镜品牌Privé Revaux Eyewear。
Revovle未来战略
在招股书中，未来或许会收买更多事务或技能。此外，在持续拓宽现有同名途径、Forward 和平价电商 Superdown 的一起，未来有望进军男装商场。
看到这儿咱们不由会考虑：为什么美国亚马逊电商存在的一起还会造就Revolve网红电商，而我国有淘宝天猫却只要如涵？
2017年Instagram爆火，一切西方国家小到几岁、大到六七十岁，简直一切人只需有手机都在看Instagram。背面巨子Facebook也正在快速布局，将Instagram打造为一个网红变现的途径，要推翻的方式只要一个：那便是由Amazon、eBay、速卖通为代表的，返老还童、除了贱价，毫无爱好点的购物体方式。所以，面对Ins的正面进攻，这次Amazon没有挑选对立，只挑选了顺势而为。
比较Revolve服装电商途径自2009年就开端运用交际博主影响力，亚马逊2017年才开端真实发力KOL，在我看来是被迫应战。
而反观我国，淘宝自2003年建立开端，到新媒体营销形状呈现，比方淘直播2016年的大力推行，在淘宝途径上孵化了许多电产品牌和KOL，并没有给自主的电商途径太大的时机构建途径。如涵的头部网红张大奕便是在2016年的淘直播上销量一举成名。
看完精彩的Revolve开展史，咱们再比照来看如涵开展大事件和团队基因：
如涵建立于2014年，选用的是一种闭环方式，从发掘、培育新意见首领（网红KOL），到广告代言、品牌营销，服装出售进行全工业链运作。
2019年，如涵控股现在共有128位签约网红，旗下红人粉丝具有1.484亿人，91个自营网店，服务国内外知名品牌超632个。如涵已在红人孵化数上稳居职业榜首，并与微博、抖音、快手、B站等途径到达战略协作。
如涵旗下网红的粉丝中， 78%是女人；80%是千禧一代。39%左右的粉丝至少会复购一次。其间1.48亿粉丝首要阵地是微博，超越1.11亿的粉丝集合在这，其他的3000万粉丝在微淘，只要670万在微信。看出除了淘宝，微博是如涵最重要信息分发途径，而在短视频途径它还鲜有触及。
如涵现在首要出售的产品是服装。在招股书中说到女人鞋服是我国电商最大商场比例和收入来历。不过，美妆产品增速更快，在2013年到 2014年之间，美妆产品线上出售额年复合添加率超越211%。如涵的头部博主张大奕创立了自己的美妆品牌 BIG EVE，2017年BIG EVE 在淘宝上年出售额为5000万元人民币。2018年这个博主美妆品牌进入了天猫。
现在公司两大收入来历别离是电商事务和网红服务的收入。前者包含网红店的产品规划，外包出产、供应链和售后，即自营旗下的店肆。后者首要是牵线网红和其他品牌，为其进行营销推行并收取服务费，即他营。
开展大事件
⊙2011年冯敏自创女装淘品牌“莉贝琳”，成绩曾进入淘宝十强榜单，但进入2014年生意遇到了瓶颈。此刻杭州姑娘张大奕巴掌脸，大长腿，摄影简直不需求PS，她的新浪微博已有了近30万的粉丝。但模特这碗芳华饭她吃了七八年，同有显着的天花板危机。两人一拍即合，一个想变现，一个要流量。
⊙2014年7月，冯敏和张大奕协作开了榜首家淘宝网红店，“吾欢欣的衣橱”，由张大奕担任模特。只用一年时刻就摘得销量冠军。
⊙2016年5月，淘宝正式推出“淘宝直播”途径，卖家可以经过直播向用户引荐产品。张大奕发明了在2小时内成交额近2000万元的淘宝纪录。2016年“双十一”期间，张大奕的淘宝店肆销量逾亿元，卖什么都是“爆款”。尝到甜头的冯敏爽性专注打造网红，建立如涵公司：选用“网红+孵化器+供应链”的运营方式，投入许多资金孵化网红，期望发明下一个能带货的“张大奕”。
⊙彼时，在我国的大环境，2016 年被公认是 " 网红电商 " 迸发元年，一批网红电商公司如漫山遍野般呈现，改变了品牌与用户的衔接办法，也改变了我国的在线零售业。我国交际电商和内容电商从本年到 2022 年估计每年的年复合添加率在 35.5%左右。作为交际电商和内容电商榜首部分，KOL 电商在 2017 年发明了 329 亿元人民币的出售额。
⊙如涵的方式在变得越来越轻。开端它掩盖着从工厂到运营的环节。2016 年头，如涵剥离了工厂的财物。从 2017 年如涵开端衔接网红和第三方品牌，即让自己的网红为其他品牌推货，这样如涵不必再承当从网红规划产品到供应链、外包出产和售后的一系列环节。它以为这种轻财物方式能让它和更广泛的网红以及品牌协作。2017年“吾欢欣的衣橱”就进入了双十一女装出售十强榜单，出售额打破1.7亿元，榜单中其他品牌还包含优衣库、Only和Vero Moda。截止 2018 年末，如涵现已和超越 500 个品牌及 28 个零售商协作。
如涵本钱进程
如涵在2014年同年获赛富亚洲A轮融资；2015年，如涵获联想君联本钱数千万B轮融资；2016年，获阿里巴巴集团3亿C轮融资，并登陆新三板，估值人民币33亿元；2018 年 4 月如涵登陆新三板不到两年后自动摘牌，9月赴美上市。上市时刻4年。
如涵未来战略
如涵还要持续添加 KOL 人才库，挑选不同特色的 KOL，进行多元化。海外KOL的培育以及海外干流交际网络的推行。
2、Revolve vs 如涵，同为网红电商不同在哪里？
Revolve最杰出的特色在老美叫影响力营销，国内称之为网红营销。Revolve招股书中说到了79次“网红”。
来看看Revolve在美国的网红电商竞赛环境：
竞赛对手包含类似于我国如涵控股的ShoeDazzle，其联合创始人是网红金 · 卡戴珊；以及Honest，其创始人则是闻名影星杰西卡-阿尔芭（Jessica Alba）；国内的交际电商“LOOK”；以及快时髦巨子H&M推出的新品牌Arket、扣头途径Afound以及Itsapark测验版；别的也遭到亚马逊的红人计划及The Drop服务的冲击。
我国的网红工业速览：
在我国和如涵对标的是宸帆、缇苏MCN生意电商。如涵遭到小红书、短视频等新式途径的冲击。而从方式上对标的还有母婴范畴KOL的芭比辣妈等。
网红变现方式逐渐多元化，电商与广告为最首要变现方式，算计占比将近 40%。网红电商各细分范畴中， 2018 年服装类网红电商 GMV 占比高达 70%，年添加率为53%。美妆类电商高速添加，2018 年 GMV 占比 9.5%，增速超越350%。2016年微博赋能自媒体的全年收益到达117亿，2018年是300亿，其间大头都流向了网红KOL。
微博是网红孵化公司们的推手，不只供应后台数据服务，还会为供应粉丝画像。三家网红电商能作为微博的#战略协作目标#，意味着网红生意公司有必要具有超越 20 个网红账号，多于 1000 万粉丝，全年网红店肆总营业额有必要大于 2.5 亿。
缇苏2018年公司签约网红90余人，全网粉丝超越1.1亿，视频月播放量超3.5亿网红MCN，体量仅次于如涵。
如涵的网红机制与电商运营：800位职工环绕同一个中心，网红
如涵建立近 20 个部分。新人开展部掌握着网红进入的时机；从80位规划师为网红选款规划，到工艺部打版制造，样衣从面料到订单制品的环节有100+职工，一共800 多名职工处于绵长链条上的各个环节，出售网红店的服装、美妆。Revolve和如涵是天壤之别的战略和运营逻辑
其实Revolve和如涵是天壤之别的商业方式逻辑：
Revolve是自主品牌建议，借由交际途径和KOL春风，将品牌线上出售进行到极致化的网红电商。因为2017年亚马逊晚于商场发力KOL，使得Revolve这样的独立电商有充沛的战略时刻开展。
如涵不同，如涵偏重以网红KOL孵化、带货为主的理念，再进行自有及多品牌的电商打造，是KOL孵化变现的成果。如涵的开展也是跟从我国电商淘宝途径的鼎盛时代而开展的。
阿里占有我国电商商场58.2%肯定比例，紧紧掌握新媒体营销、淘直播等趋势，服装消费类同比添加最快，所以在我国自有品牌从头打造官网和途径简直是很难的。
如涵从品牌开展基因到电商布景大环境都和Revolve悬殊。
3、Revolve vs 如涵的中心运营与财务数据比照
如涵作为我国网红电商工业链头部公司，在KOL方面：在2017年到2019年的3年间，如涵签约的KOL数量也从62人添加到128人。依照如涵的规范，签约的128名网红分为：尖端KOL、生长KOL、新式KOL三类。尖端KOL别离是张大奕、大金和莉贝琳三位。
结构上头部网红3人，共3460万粉丝，年度GMV15.3亿；腰部网红8人，共3140万粉丝，GMV4.06亿元；剩下117名生长中KOL合计890.1万粉丝，GMV9.24亿元。
如涵的运营和财务数据反映了什么？
如涵在2017财年、2018财年和2019财年前三季度，别离促进总产品出售额到达1.8亿美元（约为12亿元人民币）、2.99亿美元（约为20亿元人民币）和3.29亿美元（约为22亿元人民币）。
（但要清晰一点，GMV自身是个充溢水分的目标——下单但未付款的订单也被算在其间）
而2017财年、2018财年以及2019财年的前三季度，张大奕个人每年别离为如涵奉献了49.6%、51%和44.9%的GMV，以及50.8%、52.4%、53.5%的收入。113位网红除几位头部的外，许多网红一向默默无闻。到上一年12月31日，如涵旗下91%的网红年GMV都未超越3000万。换句话说，3年曩昔了，如涵并没有再造出一个张大奕。
再来看如涵网红的营销费用：
从2016年第二季度的992万增至2018年第四季度的7084万，添加8倍！人均网红营销费用在2018年第四季度为每人63万元，而这些花费许多资金和时刻培育的网红，绝大部分都没有一线网红的带货才干！
从赢利来看：
如涵控股在曩昔3年里一向亏本。2017财年净亏本为4010万元。2018年亏本7235万元（毛利为3亿元，其间履约费用1亿元，营销费用1.46亿元，归纳办理费用1.3亿元，其他营收71万元）。2018财年净亏本为人民币9000万元。2019 财年前三季度（即 2018 年 4 月到 12 月）亏本扩展120%至5750万元。而如涵控股 9 个月收入为 8.56 亿元，比上年同期添加 13.9%，却仍然不见亏本缩窄。
2019年9月股价大跌11.71%至4.45美元，市值约为3.6亿美元，较上市首日的10亿美元市值缩水近70%。
早前，如王思聪的点评：KOL孵化方式的电商令许多人隐晦。假如孵化网红就要花那么多钱，那么KOL营销的含义安在，CAC的含义安在？
终究，不管概念有多炫酷，方式有多潮流，网红电商方式拼的仍是零售根本功，而零售最重要的目标是库存/周转率：
剖析师们之前唱响的 #依据网红店肆上新闪购+预售方式的操作办法，一家年出售额上亿元的网红服装电商，根本可以做到没有库存网红品牌#
都是不存在的。
如涵控股的财报就展现了严寒的实际。从2017年中报上咱们可以看出，如涵控股恰恰是因为 库存积压 过剩而输掉的。
翻开张大奕的网店“吾喜爱的衣橱“，阅读了几个宝物后不难发现，大多数的宝物都没有现货，等候的天数都超越了10个作业日，有的乃至需求等候20个作业日。
这背面的原因，饥饿营销是假，张大奕们并不是不想提前卖货，而是没有这个供应链才干进行快速卖货。
存货周转率：
存货周转率是衡量服装零售企业出售才干及存货办理水平的要害目标，这个数字越高越好。如涵2017年新三板时分，本钱根底的存货周转率只要0.58，2018年也只要0.7，收入根底的存货周转率差强人意。其间2017中报发表，期初的库存账面价值为1.6亿元，到期末这个数字不降反升，高达2亿元。
不过，这个问题是一切电商都存在的问题，仅仅如涵电商特别显着。一般来说，一流的服装企业为3-4次。ZARA的年存货周转率为12次左右，从规划到进店最快为14天。优衣库约为6次，GAP约为5次，全国际最大的上市裁缝公司之一VFC约为4次。比较以服装特卖为主的唯品会2018年存货周转率为10.94 次。
如涵曾 在招股阐明书里指出存货周转率低的原因，无非便是商场需求小于供应，也包含预售普遍存在的撤销订单或许退单的问题。可以看出，如涵控股的收入占GMV比例历年来均低于50%，2019财年前三季度低于40%，也便是说，拍下订单未付款金额的比例到达一半以上。
这阐明，以网红引荐的服装顾客简单激动消费。尽管网红的粉丝忠诚度很高，一次性爆款出售额十分好，但持续性的用户较少，而且也仅仅针对仅有的几个爆红的网红而言。所以复购率的问题也比较大，后边会说。假如张大奕个人店肆如此，处于第二和第三阶梯的网红退货率更高，转化率更低。
一百亿研讨所以为，如涵折射的我国网红交际电商问题归纳如下：榜首，网红方式的不行仿制性。孵化网红的公司内部，筛选机制十分严厉，真实能挣钱的网红只要10%至20%的头部集体。对应着的实则是因为顾客的注意力十分有限，孵化新网红的本钱也越来越高，头部网红的呈现具有极大的时机性。而小众网红的孵化又伴随着巨大的营销本钱，越来越多明星和头部网红在交际媒体上共享美妆护肤、穿搭心得，一般网红很或许就会失掉部分粉丝，KOL越多就等于越被分食。所以，网红盈余期逐渐消失，孵化腰部、尾部KOL的营销并不见太大报答。
第二，头部现在流量现已开端见顶，更甭说非头部的。供应链的限制，让网红的年出售额只能徜徉在1-2亿元左右，咱们以为除了头部网红，旗下的腰部和尾部网红生命周期或许比游戏还要短。而且网红没有才干将营业额持续扩展，一旦企图打破2亿元这个天花板，很有或许倒在供应链上。
第三，如涵的兴起离不开天猫途径途径。除了运营100多个网红巨大的开支，天猫对网红店肆的抽成占比能到达5%，更揉捏了赢利空间，再加上推行费、人工运营本钱，总计45%~65%。
最终，我国网红电商出海才干还十分悠远（见后文Revolve数据），而如涵仅仅做到了网红电商榜首步。
明显，出资人所料想的C2B、C2M概念，在交际电商并走不通，赢利与库存之间的平衡点是很难的。两者比照，在二级本钱商场更垂青的是Revolve的#自主品牌途径+网红营销#方式，而作为KOL孵化器为主的如涵花费许多资金和时刻培育网红，但绝大部分都没有一线网红的带货才干，导致不良的库存周期数据，是首要不被本钱看好的原因。
Revolve的运营和财报数据：
首先是自有的粉丝资源，如Revolve官方账号在Instagram、Facebook等8个干流交际媒体上的粉丝数量已超越280万个，其间Instagram的粉丝数为190万个，Facebook为50万个。在外部网红端，Revolve链接全球超越3500个网红。假如按每个网红保存估计均匀50万个粉丝，掩盖17.5亿全球粉丝；而如涵掩盖我国1.48亿。
从用户端看：
Revolve官网全球每月访问量约为1800万次；2019年前三个月，均匀每月发生980万名独立访客。
要害财务目标：
2017年，净出售3.996亿美元，同比添加23.7%；净赢利500万美元，同比添加127.5%；均匀客单价304美元，毛利率48.5%，月独立访客730万。
2018年，Revolve交给了超越11万种共同样式；净出售4.987亿美元，同比添加24.8%，70%来自于KOL带货；净赢利3063.8万美元，同比添加512.76%；EBITA赢利为4650万美元，同比添加63.7%。均匀服装订单价值为279美元，Revolve和Forward的均匀订单价值别离约为258美元和653美元，交给毛利率为53.2%，月独立访客940万，活泼用户117.5万。
从品牌结构上Revolve.com奉献了公司83%的出售额；定位高端的Forward奉献了公司17%的出售额；而新推出的定位相对低端的Superdown未对数据构成奉献。2017年到2019年Q1，公司向海外客户交给的净出售额别离占总净出售额的18.8%、17.9%、19.5%和16.0%。而超越 45%的交际媒体粉丝来自美国以外区域。
自营品牌及他营品牌
自2014年收买Alliance引进三个自有品牌，现在Revolve已具有21个自有品牌，每个品牌都有共同卖点，由独立的营销出资供应支撑。
Revolve 现阶段知名品牌（年出售额 1000 万美元以上）包含 AG Adriano Goldschmied、BB Dakota 等，新式品牌（年出售额 1000 万美元以下）包含 Beach Riot、Faithfull the Brand 等。而2017年以来，自有品牌占净出售额的比例简直翻了一番至80%比例。自有品牌有助于 Revolve 坚持商场嗅觉，引领潮流，并能进步盈余才干。再者，2017年到18年，Revolve出售额的75%-79%来自全价产品的出售。
可以解读出榜首，Revolve的产品的确契合顾客审美及盛行趋势，可测证公司算法的有效性；第二，以保存的以销定产方式来运营，乃至不排除以饥饿营销的方式来发明噱头，单款小批量的确可以进步全价出售比，但公司的赢利水平却不必定处于价格及销量曲线的最佳区间。
比照的是亚马逊从1997年建立直到2018年才开端红人计划，2019年宣告推出The Drop服务，不定时上新由全球时髦界KOL操刀规划的街头潮流服饰，且每个系列只会限时出售30小时。别的还有选用每周定量上新的出售战略的Supreme。全价出售数据咱们还有待调查。
聊聊Revolve vs 如涵复购率：
招股书中2018年，Revolve重复客户再次消费了2017年净出售额的89%，比2014年的84%有所进步。这个比方涵的39%要高许多。
复购次数的进步很杂乱，首要包含两个方面，其一是产品自身是快销品，并以快销品带动慢销品的出售。其二是产品品种满足多，添加单人在同一个店肆的复购次数。
而如涵的办法是经过进步#服务事务#（供应链带货），便是直接与第三方店肆协作，省去上新产品的环节，但却变相的大幅进步了网红下面的粉丝用户与产品的触达，然后进步了单粉丝用户的复购次数。反之，假如是添加自营品牌客户的复购次数时，要触及太多的产品品种，使得事务链条过长，导致毛利率远低于服务事务。假如说如涵之前的开展方式是以进步客户流量、单产品赢利为主，那么，现在则转变为进步客户流量以及单粉丝的产品复购率为主的新开展方式。
这一点，咱们看到Revolve的途径是相反的，Revolve一开端经过署理其他品牌，借以网红内容翻开流量，直到到收买自营品牌，逐渐将自营品牌出售占比超越80%。Revolve的网红无需自己重金孵化，关于老练的KOL直接采纳签约拍照，经过网红自有的交际网站途径去营销宣扬，反而在营销费用愈加经济，从方式上更好更轻。
营销本钱：获客本钱CAC及客户终身价值LTV
CAC包含一切的品牌和营销费用及营销团队本钱，由总费用除以期间内榜首次下单的客户数。 2014年，营销费用大约720万美元，取得242318名新客户，CAC大约30美元，但每位客户的首单赢利奉献大约43美元，四年后的客户的长时刻价值约为188美元。4、Revolve vs 如涵之供应链与互联网技能端比照
Revolve为改进供应链办理开发了新途径来办理事务，重点是自动化的库存、物流办理、定价和趋势猜测。
Revolve 的算法的根底是：数十万种产品样式、每种样式多达60个特点标签，以成百上千的产品样式和上百万用户交互数据，根据此创立的数亿个数据点。在算法的支撑下，公司才干每周推出1000多种新样式，大幅缩短新产品开发周期，还能下降时髦和库存危险。
数据剖析进步客户留存消费，依据用户消费行为精准营销：Revolve 经过搜集用户的阅读记载、购买前史等消费行为个性化定制用户旅程，在页面上引荐顾客或许喜爱并需求的其他产品，一起经过规划私家化交流邮件等，全方位进步用户体会；经过 A/B testing 优化内容和体会，查验不同网站规划计划的作用，依据用户点击率、转化率等数据选出最优计划。
Revolve 两种下载页面的 A/B 测验：
当然，假如横向与鞋服产品线来看，ZARA在供应链上明显更具优势；假如与从泛时髦归纳电商范畴来看，明显更大的、更宽的途径更具优势，如亚马逊、阿里巴巴。
如涵在媒体、技能等范畴也是2017、18年进行了大幅投入。
一是加大自营品牌建造，下降营销费用，进步毛利率；
二是更快速地开展途径方式，将社会化供应链做得更轻，进步赢利空间。
除了红人和产品的匹配，如涵在供应链方面也有技能投入，乃至掩盖了最上游的选型，凭借AI技能，协助非标品尤其是服饰类目找到最新的盛行趋势，在技能上的许多投入也是财报中显现亏本的重要原因之一。
如涵从素人的发掘、签约，到为签约红人做品格整理、内容创造、粉丝推行，再到变现，如涵的网红孵化进程现已构成了一套完好的体系。所以，供应链办理是如涵对外开放的中心才干之一，也是和Revolve的最大不同。
详细分为两部分：
1，凭借如涵自营电商堆集供应链才干为外部品牌供应ODM服务。
2，经过协作第三方途径，构成新的供应链组织才干，为商务资源有限的网红供应变现时机。
5、Revolve vs 如涵本钱商场为谁买单？
上市后两者股价比照：
如涵是采纳自孵化KOL网红战略，一起没有自营途径，在淘宝天猫及小红书等其他内容途径，进行服装出售、广告营销等变现， 导致出售和宣扬途径费用高。
其营销费用2017 财年16.9%增至 2019 财年18.8%，均高于同期 Revolve 的13.9%和14.2%。在出售上如涵有必要根据淘宝、天猫等途径，品牌推行则需凭借微博、小红书等途径。而Revolve的本钱首要来自产品收购，包含进口关税和其他税费、 运费、退货、库存刊出等。
在如涵的网红方式上，头部网红对如涵具有极高的议价才干，如张大奕可以在以其名义开设的商铺中取得近50%的净利率分红；本钱商场不肯意为单一网红买单，而更期望看到可持续性的商业方式。如涵公司赢利巨亏不止，未证明其全体LTV和投入产出比。
如深究起来原因，更重要的是因为：我国移动互联网兴起大环境，带来内容媒体多元碎片化格式。在短短2013-2019年间各种自媒体和KOL途径敏捷兴起，途径分食使得再孵化头部KOL十分难。一起，如涵又面对来自抖音、小红书、淘宝直播等新式途径的冲击。再者，如涵关于库存周期、退货率的轻视是重要原因。存货作废本钱约占收入的5%，正是得益于预售也败于此。别的，除了自顾不暇的孵化KOL，还要办理巨大的供应链，战略上未能紧跟新媒体途径，比方短视频途径带货潮流的搬运。
而Revolve在新媒体兴起前已把供应链根底打得十分完善，引领途径潮流。而且Revolve直接与头部交际网红签约，流量分发，打造自主的品牌时髦途径为主。在KOL战略上做得更轻。
比照如涵兴起离不开淘宝天猫等大途径，而美国巨子亚马逊直到2017年才开端发力网红营销，给予Revolve满足的自在奔驰的时刻。这便是为什么美国先呈现了Revolve网红电商盈余才干超强，而我国呈现了MCN生意公司为主的如涵且巨亏。背面也是中美移动互联网开展的周期要素叠加发生的错层。
这样的调查，如咱们前面两篇#中美消费与消费金融周期深度比照#，又一维度折射出了中美网红电商消费的深度差异化开展途径。
出资人务必要沉思之前过于达观的预估，经过KOL前端来精准动态调整做到轻库存、零库存是不存在的，但这一趋势仍然会持续：品牌#凭借可量化的数据目标，史无前例地完成了精准营销，敏捷定位粉丝需求及时调整产品和优化运营战略#。
咱们从出资视点来严厉的审视，KOL的光辉不行仿制且转瞬即逝，大途径的护城河才满足强。因为今天头条的参与，未来大战或愈加精彩。而如若未来优质品牌或新途径的呈现，必定是借力了某种错位。在美国互联网工业开展的层次愈加规则、有序，在我国互联网各种途径叠加开展，时刻密布，一切的力气又经过本钱的加快，最终体现为巨子的马太效应。 我国的马铃薯型结构社会因而长时刻存在50年。
