编者按：本文来自微信大众号“懒熊体育”（ID：lanxiongsports），作者金承舟，36氪经授权发布。
最近与一位良久未见的朋友约饭谈天。酒过三巡，他开端诉苦作业上的不顺心。他供职于国内一家新式的电竞沙龙，尽管也具有某项国内头部赛事的参赛座位，但沙龙在全体商业开发上却一直打不开局势，以至于在曩昔近一年多的时刻里，他们的商业化成果惨白，步履维艰。
这话不由让我想到了许多相似的言辞。这两年来，电竞营销的热度在不断攀升，咱们常常会听到某某大品牌又资助了哪项电竞赛事。各大咨询公司出具的陈述也纷纷表明，电竞营销具有很强的发掘价值。
可是作为工业生态中的重要一部分，我却常常听人说，现在不少电竞沙龙的生计寸步难行，尤其是那些新进入的电竞沙龙。一方面，他们背面短少富二代或许老练企业的本钱为其供血；另一方面，他们在商业化上很难交出优异的成果单，安稳的收入寥寥，因而生计压力颇大。
众所周知，当下的电竞沙龙，收入首要来自于四个方向：资助商、直播途径、周边衍出产品的售卖，以及赛事方供给的联盟分红和赛事奖金等。部分敞开主场化运营的沙龙，还有场馆冠名、租借以及门票相关的收入。
简略算笔账。现在一家电竞沙龙能从联盟初取得的分红+奖金，大概在挨近1000万人民币左右。衍生品方面，因为各家还未构成商场规模，这块收入占比很小。依据大部分沙龙给到的信息，当下每年的运营本钱大多在3000万元左右，假如要掩盖这些本钱，那至少要取得近2000万的资助商收入——按照均匀一家资助商签约300万来算的话，那么至少要签7家。
▲本年LPL夏日赛冠军FPX有5家资助商，在沙龙中归于商业化开发较好的。
但纵观整个商场，咱们不难发现，能有这个数量资助商的沙龙少之又少。即便是现在被公认为商业价值较高的LPL沙龙，近9成的沙龙资助商数量不多于7个。更别提，中小型的电竞沙龙，资助商的资源报价还开不到300万，沙龙所面对的招商压力可想而知。
与此同时，尽管他们测验各种办法推动招商，但实际难度很高。
一方面是因为沙龙之上还有赛事方和厂商，与赛事相关的权益终究分属哪家，这在电竞职业化没有彻底标准的当下还未能有职业常规。权益切割不清，某种程度上确实限制了沙龙招商时的发挥空间。
而另一方面，在品牌主的眼中，电竞沙龙扮演的仍是媒体资源流量的人物。如此一来，品牌主考量的方针便是粉丝集体有多少、能有多大的曝光量以及能给品牌带来多少销量。
但很显然，从这三点动身，电竞沙龙与其他媒体资源比较暂时还难以有满足竞赛力。粉丝量一般、曝光量不是自己掌控、带货现在也没成效——关于品牌主来说，与其将预算花在电竞沙龙身上，还不如花在某个游戏主播身上更为来得合算。
有朋友和我举了一个事例，一家沙龙有一次约请到了国内一个闻名服饰品牌寻求协作。两边谈妥条款后，推出了一系列的联名款服饰并敞开预售。可是，一切经该沙龙自有的媒体途径，给产品带来的销量寥寥无几，该品牌和该沙龙之后也没有再展开协作。
在另一位从事IP商业化良久的广告职业人士看来，这其实仍是在于沙龙和品牌关于电竞营销的概念定位出了过失，电竞沙龙就不该该成为一个媒体资源，“现在电竞范畴用户的消费观念还远未构成，等待电竞沙龙能够带货，那是很难的。”
其实300万这一数字，在大品牌主全年商场预算中并不算什么。或许有不少品牌主开始是抱着试试水的心思出资资助一家电竞沙龙，一旦该沙龙本年成果好，呈现在了世界赛事舞台上甚至有优异的体现，那就算是赚了。
但反过来说，这种品牌营销行为一般无法耐久，更像是一锤子买卖，沙龙与品牌主之间很难树立长时刻安稳的协作关系。一旦沙龙成果呈现动摇，那么品牌主就会挑选其他标的，那沙龙的招商作业等于要从头来过。相同的，品牌主也很少乐意花更大力气去做资助权益的激活，投入资源出产优异的品牌营销内容，让沙龙取得商业收益以外的隐性收益。
就品牌营销的视点而言，经过资助媒体资源获取品牌曝光只能说是初级水平。优异的品牌主，更垂青的是能经过资助营销等一系列手法，然后在方针客户心目中树立明显的品牌形象、拉近与方针客户之间的间隔、提高品牌的美誉度。
站在这一视点，这就要求沙龙本身要构成自己的品牌形象。这不只能让自己差异于其他的电竞沙龙，构成差异化竞赛，更重要的是能将自己的媒体资源转化为品牌资源。
“媒体资源是有限的，但品牌价值是无限的。”上述广告职业人士如此表明。比如曼联、巴萨、尤文图斯等欧洲豪门之所以历来不愁招商问题，除了他们在全球规模内树立了数量很多的粉丝之外，更重要的是他们对沙龙品牌形象的打造。当品牌主发现该沙龙的品牌调性与自己很契合时，他们不只乐意掏出真金白银来获取这些权益，更乐意化更大的力气去激活这些权益。
因而，在传统体育范畴咱们能够看到比如壳牌与法拉利、安联与拜仁、可口可乐与美国奥运代表团等在品牌营销史上十分有代表性的事例。
▲壳牌与法拉利之间协作了72年。
相同的，关于电竞沙龙来说，急需改变的观念是，不该再将自己视为一个简略的媒体资源，然后兜销自己队服上的广告位。而是从品牌运营的视点下手，刻画自家沙龙别出心裁、立体明显的品牌形象，然后借此来招引品牌主的入局。
可是在当下，罕见沙龙有自己的品牌意识。Slogan迥然不同，单靠以一串英文字母组成的沙龙名，很难让品牌主和新来的粉丝区别，这每家沙龙之间详细的差异在哪。
当然，这些说起来简单，但在现在环境下显得“站着说话不腰疼”。究竟正如方才所说，沙龙面对着急迫的生计压力，短期的商业收益尽管无益于品牌的长时刻建造，但关于沙龙来说仍是个能解近渴的救命稻草。
这也使业态构成一种非良性的循环：生计压力过大导致电竞沙龙需求寻求短期商业利益来保持沙龙的运营，但寻求短期商业利益导致的是他们很难花更多的精力和财力在品牌运营和商业化形式的探究上，反过来又影响了他们的商场招商。
沙龙招商难，这也不只是国内电竞沙龙所面对的现状。拉加代尔体育英国总经理卡尔·伍德曼(Carl Woodman) 曾对我泄漏，与传统体育的足篮球沙龙比较，欧洲的电竞沙龙的招商状况也不抱负，仍旧在起步阶段。
依据上一年年末福布斯发布的全球最有价值的电竞战队排行榜，排在榜首的是北美电竞沙龙Cloud9。尽管其以3.1亿美元的估值笑傲群雄，可是当年的预估收入也只要2200万美元。要知道，他们可是有11个战队分部。
▲福布斯前12位价值最高的电竞沙龙一览。
不过，因为国外电竞商场环境的出资泡沫仍居高不下，所以电竞沙龙还“有钱可烧”。可是在国内，在出资商场逐步回归理性的当下，没有自我造血才能的沙龙恐怕就不达观了。
反过来说，协助沙龙树立品牌，拓展商业化途径，这不只仅是一家沙龙的事，而是需求整个生态系统的尽力。品牌的树立需求时刻和精力，而在这个过程中，上游的厂商和沙龙背面的本钱，能给到沙龙多大的扶持，决议着这个生态能不能继续良性工作。
当然，关于沙龙来说，树立自己沙龙的品牌形象，要赶快提上日程了。而不是把一切精力，都花在找短期乐意为自己买单的资助商上——究竟“人傻钱多”的金主爸爸越来越难找了。
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