在曩昔的11年中，100余家云核算公司的市值 / 估值现已超越10亿美元，亚马逊、微软、谷歌相同也投身于云核算的浪潮之中。ToB服务一般会阅历产品-规范-规划化的一个规范进程，但从打磨初期再到中后期许多数据怎么量化、定位以及剖析态势？
今日共享的文章，其价值恰恰就在于供给了美国干流VC关于“健康成长的中后期SAAS公司”定性定量的剖析。比方“怎么衡量产品及竞赛态势”、“前期一边花钱一边做收入，什么样的花钱功率是健康的”、“哪些数据是一个公司开展进程中要垂青的，又以什么样的频率查核”等等。
大道至简，关于投身于此的创业者，咱们想或许以此为头绪，尽早考虑久远战略是个一个不错的起点。
此外，即便你并非云核算范畴的创业者，即便方针不同，但许多时分实质是不变的，所以这样的考虑视点或许相同是具有启示含义的。今日咱们编译的文章来自bvp.com，原题为《The new 10 laws of cloud》。以下，Enjoy：
导言：2008年，几位前期创始人从前撰写了“1.0版别”的云核算十规律，这个版别总结了业界深入的考虑，极有价值。11年后，时移世易。100余家云核算公司的市值/估值现已超越10亿美元，亚马逊、微软、谷歌相同也投身于云核算的浪潮。
今日咱们共享的是云核算十规律的11周年纪念版。期望对你有所协助。
01
规划优先
从估值上看，商场领导者占有了超越50%的额度，第二名不到30%，而关于第三名只要十分走运才干攫取剩余的20%。在商场定价权和人才集合上，规划效应会构成正循环，进一步摆开商场距离稳固抢先者的优势。出资者一般也乐意给抢先者在估值上有必定的超前，下降资金本钱。
这样来看，关于创始人来说，有办法论去经过第二添加曲线扩展自己的中心商场规划变得十分有必要。树立和扩展规划优势要求不断地立异，比方推出全新的产品、加强有协同性的功用或许为现有客户供给更深的价值。
在云核算公司的实践上，咱们能够看到供给付出层解决方案、移动化、商业化已有数据是有用的途径。当然，每家公司都有自己的特色，但商场抢先者需求描绘出宽广的商场前景蓝图，在自己的平台上逐渐将其变为实际。
02
本钱优先
高效添加，意味着每一分花出去的钱都能交换有用的营收添加。假如现已处在很大潜在商场的创业公司，且客户和收入添加都很快，是值得比较高的花钱速度的。但关于教育商场阶段的创业公司，在客户和收入还没有快速老练的时分，有必要在花钱速度上坚持比较低的比率。
在公司前期阶段，怎么看待收入增速？——有用的添加比盈余才干更重要。
跟着商场抢先地位的树立，添加速度和烧钱率都会更为高效。这时，公司的战略要转向在添加率和烧钱率之间找到正确的平衡。
关于ARR（均匀管帐收益率，扣除所得税和折旧之后的项目均匀收益除以整个项目期限内的均匀账面出资额）低于3000万美元的成长时刻创业公司而言，有用添加的界说是ARR超越net burn（净现金耗费率），最佳数据约为1.5。
久远来看，云核算公司的要点应该放在功率最大化上，打个分的话便是ARR添加+自在现金流的ARR（calculatedas ARR growth plus FCF margin of ARR）。
从BVP Nasdaq Emerging Cloud Index（曾名为Bessemer Cloud Index，这个指数的追寻方针包含Salesforce、Adobe、Dropbox、DocuSign和Okta等公司）来看，云公司的均匀功率得分约为45%。
03
扩招前先验证出售营销形式
运营出售安排的榜首要务是只做有用的作业。在传统的外拓型出售（outbound sales，企业自动外部开辟客户，是外推式的出售）中，假如你有两到三个客户经理能够自主完结出售额，那就不需求再雇佣更多的出售。关于内部出售（inbound sales，招引式出售，比方你卖产品是经过内容营销让客户自动上门）而言，应该依据公司的抢先速度调整招聘节奏。
过早发动出售和商场营销作业的公司，会发现职工数的添加并没有带来相应的出售添加，出售人员的质量也会由于公司多次不能到达预算方针，而影响出售的收入和士气，然后下降。
测验你的出售和营销模型。在扩展招聘规划之前，先证明模型是否匹配公司阶段。
尽早测验找到有用的办法，比方新的出售头绪来历；新的客户需求定位；扩展测验途径；在出售团队中测验不同的专家团队组合，包含事务开发代表、出售开发代表、客户主管、服务工程师等等。
总归，只“出资”那些具有最佳边沿生产率的创业公司，即每投入一美元有最大的边沿生产率。一起这样的生产率，在出售履行上也应该是可重复的，比方潜在商场满足大；有比较老练的出售训练系统；有客户口碑的产品。
04
产品才是竞赛优势
最好的产品才干笑到最后。
在曩昔，优异的出售能够掩盖产品缺点，营销活动也能够影响收买部分挑选某款软件产品，由于收买部分往往不是这款产品的真实用户。但在今日，人们收买或布置软件前，都会提前做功课，比方跟同行沟通、体会和点评你的竞品等等。
产品优先的今日，强壮的自下而上的分销形式得以兴起，许多公司也以此为底子，然后树立了10亿美金等级的事务。强出售的公司未必能成为商场领导者，但产品做得好的公司能够。
赶快改进产品，以此促进客户的出售。
专心于打造一款优异的专有产品吧，它才是是赢得并留住客户的首要要素。
总的来说，赢得商场份额的好产品会有几项特质：供给“消费级的用户交互体会”；供给网络和移动解决方案；集成一切必要的中心应用程序；在功用更新和添加上，较竞品更快更好。咱们也强烈主张咱们选用API优先的开发理念，这样开发团队就不会浪费时刻从头去做现已存在的API服务。开发资源的运用应当更有功率，更专心于优异的产品上。
05
把握财政数据
体现最好的公司都会继续留心以下的财政方针，由于这些方针能够更清楚地呈现你的事务健康水平。
1.许诺的年经常性收入
Committed Annual Recurring Revenue（CARR），是云核算公司最值得注意的方针，它是最直接的反映事务健康状况的方针。CARR是已签订合同但未计入当下ARR中的收入，加上“当下ARR收入减去预期要断约的ARR收入”的总和。
2. 现金流
现金流管理水平决议了一家公司的存亡，所以云核算公司有必要密切地盯梢烧钱功率。剖析现金耗费率与应收添加，能够让公司知道哪些添加手法有用 / 无效、哪些部分需求增员 / 减员，以及是否需求融资。所以公司往往乐意供给一些扣头和优惠，以争夺用户提前付款。
3. 客户获取本钱(CAC)收回期
Customer Acquisition Cost (CAC) Payback Period，是在毛利率调整的基础上，彻底归还出售和营销费用所需的时刻。对中小企业客户，一般收回期约为6-18个月，大企业客户的收回期可长达24-36个月。当这个周期超越36个月时，收回的金钱一般很难用于支撑企业添加的费用，除非你的客户终身价值(CLTV)的报答特别高。
4. 客户终身价值
Customer-Lifetime-Value（CLTV），是给定客户的经常性赢利流的净现值，减去该客户的取得本钱。其核算办法是将合同价值(依据客户的预期存续时刻或金额续约率做调整)乘以毛利率，再除以客户获取本钱（CAC）。 盯梢依据客户细分的客户终身价值(CLTV)将有助于找出那些最有用的出售途径，因而团队能够细分并分配出售和客户成功的投入。依据经历，客户终身价值(CLTV) /客户获取本钱(CAC)应该是3倍或以上。
5. 顾客丢失
客户续约率会影响长时刻盈余才干，然后影响估值。尖端企业公司年度品牌丢失率（gross churn，毛丢失率）低于7%，CARR更新率高于100%（net negative churn，净负丢失率）中获益。
专心于中小客户（SMB-focused，Small / Medium Business）的公司往往有较高的丢失率（一般毛丢失率约为20%）和较低的客户终身价值（CLTV）。可是，较短的出售周期和较低的客户获取本钱，依然使得专心于中小客户的途径具有招引力。
CARR，现金流和丢失率往往是高度动态的方针，因而应该每天或每周盘点；而CAC 和 CLTV 是长时刻的，一般每季度盘点一次即可。
06
发现你的隐秘KPI
关于成功的公司来说，规律6中说到的五个要害数据构成了财政的基本面。但每一家公司都会有自己共同的KPI，这个KPI为客户行为和产品功能供给了更细的颗粒度。“北极星方针（北极星方针，是指与公司事务/战略方针相关的肯定中心的方针）”是高度改变的，也反映和决议了一家公司共同的价值主张。
巨大的云核算公司都会有一个或多个北极星方针。
亚马逊以其在每个产品范畴的共同方针而出名，环绕这些数据方针，他们也有十分翔实的评论和界说。Twilio在前期专心于音讯发送量；Docusign盯梢签名的数量；而 Shopify以GMV作为未来事务价值的衡量方针。关于其他的公司，这个中心的KPI可能是产品方针，也可能是API。
挑选一个合适你公司的方针，它一般用于衡量产品运用的抢先性，也由此能够衡量收入。将你的公司方向对齐这个方针，据此安排开展路途和优先级，让团队的每个人都朝着同一个方向作业。
07
顾客成功便是公司的成功
在公司生命周期的前期，品牌至关重要；但着眼长时刻，对企业价值影响最大的是更新续约和获取新客户。
每月续约率下降1%，或许意味着你在IPO的时分市值少了1亿美元，而且时刻越长这个影响越大。这个道理不难了解，让老顾客续约的本钱一般会低于获取一个新客户的本钱。
最好的公司能够做到每月丢失不到1%，而净添加超越100%。
顶尖的公司均匀添加率超越30%。假如你无法留住老客户，出售团队拉新才干再强也无法堵住“漏水的水桶”，这无疑将使你的添加之路愈加困难。
高绩效的客户成功团队能够将人员、流程严密地收拢到履行团队最重要的方针上，即怎么进步客户留存——比方用户选用、NPS（Net promoter score，净推荐值）、用户参加度。客户成功应该被放在首位，它能够协助调整产品路途图，以便跟着时刻的推移进步客户忠诚度。
08
经过客户互动以及供给商业洞悉发明价值
一直以来，软件解决方案都是经过用户的高参加率和“运用时刻”证明它们的价值。许多现代云核算公司也是遵从这种形式，取得了巨大的成功。现在，通往成功的第二条路途呈现了，一些公司只需求比较少的用户运用时刻，就能给终端用户供给成果和很有价值商业洞悉。
有用的软件既可所以一个成果系统，也可所以一个参加系统；这两种形式尽管办法天壤之别，但都供给了十分有竞赛力的出资报答率。
对冲基金是黑盒系统的极致比如，可是咱们也看到AI和机器学习也越来越像黑箱系统。所以，未来价值最高的软件产品也可能是这样的形式：吸取和处理海量数据，然后每天得出一个要害的成果。另一方面，也有许多产品的中心用户每天运用产品的时长可达数个小时。
软件发明价值有不同的完成途径，可是你需求有一个心目中的模型并将其付诸实践。 仔细想想你的软件是做什么的，以及在构建它的时分你需求想清楚用户将怎么运用它——谁是你的用户，他们成功的运用形式是什么？
09
公司文明自下而上
巨大的公司文明是发明一个价值系统，让每个人都能够有更好的体现，成为更好的自己。它还涉及到投入资源支撑和组成公正、相等和容纳的系统，让每个人都有归属感，并能在作业中发挥重要作用。每个团队成员都有职责坚持这些价值观，如此团队才干坚持专心和活跃，并知道他们怎么能够更好地影响安排。
巨大的领导者会设定品德原则，界说企业文明。
文明也是招聘人才和留住人才的驱动要素。 慈悲事业成也逐渐为企业文明的一部分，包含公司运营自己的慈悲网站，以及举行以社区为导向的团队建造活动等。
咱们也主张领导者们重视职工敬业度、履行按部分衡量高管的净推荐值（NPS）、 职工查询，寻求网上点评。咱们经常在董事会层面上看到这些方针及成果，对企业文明做出活跃奉献的职工应该得到认可和奖赏。
10
制作开展路途图
最有经历的公司懂得与怎么与本钱共处，他们在需求资金之前就筹集资金，也会在战略上想清楚何时以及为什么要进行下一轮融资。
树立一个巨大的企业总是危险重重，但融资不应该成为危险。今日整个环境现已十分老练，在这个环境中，出资者了解并热心支撑云事务。假如你的事务天花板满足高，而且现已成为商场抢先者（见规律1），也现已有能够验证的商业形式（规律3），出资者将趋之若鹜。
尽早树立一个高水平且耐久的财政模型，而且从一开端就要记住你的财政要害点。跟着规划的扩展，继续改进和细化形式。在咱们的经历中，成功公司的创始人一般会比方案提前半年融资，以便在现金流方面留下1到3年的缓冲地步。
资金缓冲期的优点是你占有了自动，也有满足的实力消化危险和波折。这种缓冲使企业能够活跃地进行添加试验，并在方案不如预期作用及进展时留有地步。充分的现金流能够让事务能够免受商场环境的负面影响，坚持自动。
彩蛋
雄心壮志的创始人都期望掌控自己的长时刻命运，并终究成为一家大型上市公司。在当时的商场环境下，当ARR超越1亿美元时，能够在现金流盈亏平衡（或许说在IPO一年内到达现金流盈亏平衡点），还能坚持40%的添加的公司，能完成成功的IPO。一起这些公司功率方针得分超越40%。
经过1亿美元的ARR大关，阐明一个公司现已证明自己有才干应对竞赛压力、维护产品-商场匹配和树立了高效的出售引擎。以现在的市盈率作为参照，这一关也常常意味着超越10亿美元的市值，这个数字足以让组织出资者关怀是否持有该公司的股份。
既为了把握命运，也为了让IPO之路更为顺利，你的方针应该是1亿美元以上的ARR和40%的功率方针得分。
别的据统计，大多数云核算范畴的创始人会挑选在到达初次揭露募股的里程碑之前出售他们的企业。但假如把方针定得高一些，而且有一条牢靠的途径来完成这些方针，会极大地添加你在并购中的影响力。经过与收买公司的CEO树立私家联络，能够在并购中发明额定的影响力；一般，最大的并购背面都有这些联系的影子。
