理中客
文丨文婷
华米上市，雷军点评是小米生态链形式的巨大成功。他还说，华米对小米的奉献，不仅是做出小米手环，还为整个生态链的商业形式趟出一条路。
所谓生态链是指，小米以出资+办理的办法收罗了一批智能硬件创业公司，他们为小米出产手环、耳机、充电宝、空气净化器、净水器等爆款产品，公司名称里大都带“米”字。现在生态链公司数量现已到达100家。
“米”字辈里，华米是榜首家上市公司，乃至早于2018年7月IPO的小米。另一家生态链公司云米也于同年末在纳斯达克敲钟。这些公司在2016年悉数收入就到达150亿元。无论是爆款制作才干仍是收入水平，小米生态链都是互联网智能硬件的成功典型。
但据一位小米内部人士泄漏，华米早在几年前就想抢夺更多独立权，为上市铺路，与小米的联系因而变得奇妙。其他生态链公司没有华米的体量，野心不显露，但也或多或少困惑于跟小米的特殊联系。
曩昔一年，小米生态链内部也发作不少改变。
2018年9月的那次安排架构调整中，一手把供给链做起来的刘德被调任小米安排部部长。上述小米内部人士告知「接招」，不是由于生态链开展问题，而是安排部承当的人才建造使命更重。
顶替刘德的是屈恒，小米的老职工，最早担任过小米路由器产品。刘德在任时，更多详细工作就由屈恒在担任。其他生态链的出资，后来需求小米CFO周受资的终究签字才干通过。一位生态链公司担任人说，周否掉了许多项目，特别小米上市之后。
此外，孙鹏、夏勇峰等一批最早小米生态链部分成员都因各种原因连续退居二线或脱离，办理和人数规划没有跟上生态链开展的节奏，一个人管好几个项目的状况是常态，不比开端的精耕细作，问题也因而露出。
特殊战略出资
当小米生态链的头部公司寻求“去小米化”的时分，新公司想参加这个系统或许没时机。
一位与生态链协作多年的创业者告知「接招」，小米生态链阅历了几个阶段：
前期，小米发现好公司，想投投不进，只能自己孵化。刘德看上一家做空气净化器的公司要价太贵，他爽性带着创业点子找到同学苏峻，创立了智米。
生态链形式逐渐跑通，小米就要求公司具有必定根底，出资旋律从2014年的孵化变成2015年的助推，小米捕获了一批中型公司。原因是，“前期项目周期太长，小米等不及，期望出资之后，立刻就有产品上架，能够快速抢位，扩大生态链产品线”。
现在，不是谁想进都能够，一大堆公司想挤也挤不进来。只需那些独立生计状况杰出的公司才会是小米首选。即使进入生态链，产品要想打上“米家”的品牌，供给链、规划等环节要通过“三堂会审”。上述创业者称，由于小米的品牌含金量越来越高，要求也越来越严厉。
2012年，硬件生态链部分成立时，雷军的要求是，3年出资50家企业，花掉10亿人民币。仅仅半年后，数字从50变成100。
刘德带的团队成员大都是工程师身世，没干过出资。一位小米生态链公司担任人的感受是，“他们不是个专业的基金，从VC视点看，生态链起步时的出资团队乃至显得有点业余。”
有次去深圳出差，刘德跟搭档拖着箱子在街头找住的当地，这位小兄弟问他，出资人都是巨大上的，其他出资人都在国贸上班，咱们在清河，“这个生意咱能不精干？”
刘德是这样鼓舞士气的：“兄弟你知道吗，传统项目里传统项目十个里乃至有九个半都是失利的。可是咱们不相同，从技能端看的孵化项目成功率很高。”
确实，这些人懂产品，他们知道一个职业最实质的问题是什么。
刘德曾说，“咱们做任何一个产品都要清楚是怎样回事。在北方，雾霾一来，你就知道净化器不是产品，而是战略物资。”小米生态链出资成功率高，产品司理被以为发挥了重要作用。
黄汪跟刘德还讨论过做品牌的事，“德哥说，消费电子产品跟非电子产品不相同，一个产品靠颜值或功用感动顾客，然后接着出产品，这是最省本钱而且最有用捉住用户的办法。”
雷军也充任产品司理的人物。前期一位拿到小米出资的开创人拿着产品原型去找雷军，被雷军否掉，通过几回大改才做出榜首代产品。
这些生态链硬件公司一旦被小米敲定，顺为本钱也会进场，由两家一起办理的基金——天津金米出资，各占所出资股份的一半。详细项目上，顺为一般不会独立决议方案，根本是跟投，小米承当战略出资人物，顺为更多是财政出资。
雷军在内部是这样解说出资动机的，“小米不是出资公司，寻求的是衔接设备越多越好，出资挣钱不是咱们要考虑的，榜首考虑是，符不符合咱们的战略，第二条能不能不赔钱，老赔钱咱们也扛不住。”
这决议了小米与生态链公司的联系天然存在博弈。出资联系中，生态链公司要为股东小米发明利益最大化；但作为小米的供货商，生态链公司却不可避免的被供货价格最低化。
ODM升级版
进入小米系统的公司，特别较早时期在大品类有所卡位的公司，收入增速超越一般意义上的创业公司。
刘德曾承诺华米榜首年拿下3亿元收入，第二年5亿，三五年后10亿。现实是，榜首岁月米收入就到达10亿元。2017年，流水过亿的生态链公司有16家。
中心原因是小米的途径和流量优势。云米开创人陈小平在公司上市之后曾复盘，小米通过几年的开展圈了许多用户，他们对品牌和产品十分认可。所以小米的每款产品自带IP、自带流量、自带盈利。
对创业公司而言，这意味着没有营销本钱的状况下就能够取得巨大的海量订单。
华米上市招股书中发表，2015年、2016年和2017年前9个月，小米可穿戴产品占其总营收的份额分别为97.1%、92.1%和82.4%。智米旗下产品90%出货量来自小米。
此外，小米的出资协助草创硬件公司能够快速搞定杂乱供给链，乃至拿到比较好的账期。
华米开创人黄汪曾说，“小米出资金额不是最高的，但所能到达的作用会是其他VC两倍也无法完成的”。作用之一是，由于小米背书，能够添加自己在供给链的话语权。
小米的加持也让公司取得超出惯例的开展速度。一位小米生态链公司担任人说，“假如没有小米，或许许多公司连现在的百分之一、十分之一规划都不到。石头科技榜首年就跟科沃斯差不多等量齐观了，而后者在机器人扫地范畴现已堆集多年。”
所以这些公司后续拿到出资的概率也比较大。高榕出资了小米生态链的华米和石头科技；作为小米的前期出资人，晨兴本钱后来也成为华米的股东；另一家生态链企业商米科技还拿到蚂蚁金服的战略出资。
但这些生态链公司出品的小米产品品牌并不归自己一切，而是小米。上述担任人将这种联系界说为“ODM升级版”。这意味着，小米对产品有极强的掌控力。
首先是小米在定价权方面有很强的话语权。小米奉行贱价快速抢占商场的战略，作为它的供货商，产品赢利必定被压得很低。特别生态链内互有竞赛联系的产品，比方摄像头。假如是相似平衡车、空气净化器这些只需一家在做，他人没有干预的品类，赢利相对还可控。
关于要贴上“米家”标签的产品，小米的原则是，保证公司不亏钱。假如要亏钱让他们供货，公司利益受损，他们作为出资方也没有得到任何优点。但至于生态链公司能得到多高的赢利，作为甲方，不在他们的考虑范围内。
此外，小米对产品规划、工艺要求严苛。假如一个硬件产品缺乏以打磨到极致，简单不会承受上市。从小米的视点，这是能够了解的。上述生态链公司担任人解说，贴上米家标签的产品，一旦出事，用户必定问责小米，不会介意背面的出产商。
但从公司视点而言，假如产品研制、测验周期拉得过长，有时不利于公司全体开展节奏。特别对创业公司而言，“或许就被拖死了。”
链内联系
在小米生态链系统内生计下去，而且开展够快够好，需求必定的才智。
黄汪创业初期根本是在小米度过的。他在小米占了一个工作位，有半年时刻简直天天待在那里。华米的人暗里耳语，“老迈怎样没上班了，咱们是不是被小米收买了？”黄汪想得很清楚，他在小米坐着，有什么问题随时反应交流，相当于担任生态链的十几个人都在帮华米干活。所以他后来同享，小米生态链的资源，仍是需求老迈亲身去找，抢夺资源自身便是老迈的责任。
一家生态链公司由于链内没有竞赛对手，根底打得好，依托小米出货量安稳。加上开创团队对小米的玩法规矩很熟悉，没有华米、智米等这些头部公司大放光荣，也算是小富即安。这几年逐渐开展自有品牌，过得比较安稳。
「接招」触摸的另一家公司，怀着抱大腿的心态承受了小米和顺为的出资，但生态链内现已有相似产品，他们没有被小米贴牌，这几年开展得差强人意。除了竞赛要素，中心原因是主打产品品类商场空间缺乏够大，导致过早进入瓶颈期。
开端生态链系统内部，是有品类排他条款的，确定期内，假如现已有人在做某些品类，其他生态链公司就不能再做。自有品牌就没有约束。
上述公司开创人说，这个前期的排他条款尽管是对生态链公司的维护，但也有利有弊。
另一位挨近小米生态链的公司担任人则泄漏，2016年空气净化器商场火爆的时分，生态链内公司都有试水的激动。为了避免咱们一窝蜂去做同一件工作，小米搞了几回协调会平缓咱们的严重联系。“链内竞赛仍是挺剧烈的，不论你承受不承受，现实便是这样。”
后来小米发现这种方案经济是有缺点的，开端考虑规矩改变。
2015年小米曾一度失掉摄像头商场。其实其时生态链内小蚁的产品卖得挺好，刘德主张降贱价格取得更高的商场分额，但公司没有采用这个战略，被一向奉行免费战略的360所包围。听说，刘德为扭转局势，只好新出资了三家摄像头公司。
“一旦某个方向的指定协作公司没有做起来，又有排他条款，其他公司不能参加。而小米系统外假如有成功事例，就会导致小米失掉这个商场。”一位小米生态链公司担任人说，小米后来改变了生态链内部竞赛规矩。
一个风趣的现象是，尽管在链内会互相抢夺小米资源，但这些公司在建造自有品牌时，仍是会互相协作。比方在进军海外商场时，他们会共用一些产品经销商，同享途径资源。
去小米化之路
好像“淘品牌”愿望出淘相同，小米生态链的公司在假势自我强大之后，“去小米化”是不可避免的趋势。
每个开创人都有一个独立开展的愿望。当翅膀渐硬，开端寻求独立。小米的战略出资协议通过几个版别的调整，每个版别都有不同的约好，据一位生态链公司担任人叙说，特别后边投的项目，条款比较严厉，包含股权出售等详细问题，都有清晰约好。
一位生态链公司担任人这样表达自己的心态，从公司价值的视点讲，应该做自有品牌。自己产品品牌的知名度更高，这是一个公司开创人或CEO很重要的使命。但假如仅仅是帮小米输出产品，很简单成为小米的一个副属。
此外，硬件爆款战略能够快速占领商场，但生态链公司所进入的品类不似手机，根本都会遇到天花板问题。
刘德称作“蚂蚁商场”，商场高度涣散、赢利很高，没有强手。从这样的商场下手占优势，但单品危险也很大。
2017年，由于空气管理成效，智米的净化器库存最高时超越100万台，而其时他们的实践产能现已被拉升到年产量400万台，整个供给链遭受巨大压力。摆在苏峻面前的问题是，库存多，备料多，但销量下滑，“你看看这是多大的困难。”
打造自有品牌，这简直是小米生态链公司最顺从其美的做法。华米推出自有品牌手环Amazfit之前，紫米和加一联创的自主品牌就已问世。给小米出产什么，自主品牌就先做什么，这是惯常途径。仅仅定价一般更高，产品及品牌定位也与小米有所区隔。
智米走得更远一些。空气净化器之后，他们先后进入空调、电暖、新风、电扇等范畴，借此开释供给链才干，对冲空气净化器的丢失。但苏峻说，应对单品危险布局产品组合，最起码要提早两年。
对生态链公司做自有品牌这件事，2015年刘德在承受采访时表态，“咱们不干涉、不阻遏也不鼓舞，完全看所出资公司自己来点评。不论他们做不做自己的品牌，只需他们能够活下来，对咱们来说都是功德。”
上述生态链公司担任人对此却不是很达观，“实践上绝大多数公司没有创立自我品牌的才干。”
原因是进入小米系统的产品已开端道路便是被规划好的，你担任研制、品控，做好产品供给，剩余的营销、途径小米担任。关于草创团队而言，便是把有限的精力投入在最拿手的当地，是高效的分工。可是去小米化的时分却发现，依靠小米的那部分才干一时难以补偿。
华米做自己的手环品牌作用并不是很好，可是假如拓宽新的品类，相当于回到原点，从零做起。由于既有的研制、团队、供给链都在现有产品，打破品类需求从头进行资源布局。
刘德此前也公开说过，用两三年时刻生长为一家营收十几亿元的公司，这种速度本就不正常。“小米系统会快速辅佐一家公司到中等规划，但当它在做独立品牌的时分，不能用这个速度来考虑自己，它的才干也不能用这个速度来点评，它还得扎扎实实地做品牌。”
现在，生态链公司“去小米化”做得比较好的是小蚁科技。尽管还在给小米供货，可是不再重度依靠小米。正是由于小蚁的自主化，小米铺开内部竞赛。听说，现在生态链有五六家公司都在做摄像头，内部竞赛已然白热化。
“大部分公司在寻求传说中的共赢状况：保证自己抱负利益的一起，也能给股东小米带来很好的收益。仅仅怎么完成，没有能够套用的公式或模板。”一位小米生态链企业担任人告知「接招」。
这是他们的困惑，也是尽力的方向。
