主播背后的粉丝价值。
天下网商记者 丁洁
精彩的故事，永远都发生在夜里。
8月8日晚8点，在这一中国人最爱的时间段，两大顶级流量的主播薇娅和李佳琦在淘宝直播间公开PK。
这是俩人第一次在同一时段售卖同一件商品。因为一张阿里88VIP的会员卡，主播界的“叶孤城”和“西门吹雪”开启了一场直播带货的巅峰对决。
王牌vs王牌
同台竞技，两位顶尖高手用了十八般武艺。李佳琦和小助理，薇娅和琦儿，左边现场上演脱腋毛大戏，右边呼哧呼哧嗦螺蛳粉，看的粉丝血脉贲张，口水直流。
两位流量神仙所争的，可不只是一场直播的带货数量，而是从求量到求质的“粉丝2.0时代”，谁能继续占住江湖头把交椅。
天不怕地不怕，就怕李佳琦OMG。开播不到十分钟，李佳琦就放了第一个大招，抢一万元现金红包，6秒钟，300个红包全部抢完。
造势过后，直奔主题。关注李佳琦的粉丝都知道，小助理也是个购物狂。当然，他晒出自己的淘气值，3700分，周围几乎没有比他分高的。同时他也是一位88VIP，去年全年用会员卡省下了1336元。
“一年帮你节省出一支水光针，一个包包。”魔鬼李佳琦的这句话真戳人。
开播不到半小时，薇娅的直播间在线人数已超过100万。几天前她已经在直播间预热，送出了近20张88会员节当晚的演唱会门票，大家可要知道这些门票在官方出消息后1分钟就销售一空，薇娅内部一张没留，肉眼可见的宠粉。
针对此次会员节的选品，薇娅还是以“薇娅的女人”出发，内容涵盖彩妆、护肤、零食以及电器、日用品等。
你追我赶，激战渐酣。双方的粉丝也加入了这场无形中的爱豆保卫战。
在这次88VIP直播中，李薇二人各自都进行了非传统品类的尝试，如薇娅在常规选品外力推了欧姆龙“进口血压计礼盒”，李佳琦在欧莱雅、美宝莲美妆外力荐了雪糕。
前者血压计甫一开抢，2000件库存即告售罄；后者一场直播卖出了5万片钟薛高雪糕，一天1片够一个人吃136年。
从现场氛围和成交订单来说，两者不分上下。
8月8日晚，以李薇为首的百大主播天团聚集了超5300万粉丝势能，活动1小时直接引导转化近10万笔订单，为阿里88会员节带来了一波销售小高峰。
主播们还特别为粉丝真诚推荐88VIP的最强省钱攻略，帮粉丝算清楚消费账，看开通88VIP到底有多省钱。
得88VIP者得天下
新裤子乐队的主唱彭磊曾在公开场合笑称，像李诞这样生活在流量时代艺人是“网生艺人”。
依靠网络生存，在流量的加持下，完成商业变现。这么一想，网红主播也一样。
李薇二人相约直播间“开战”。粉丝形容，当晚这两人好似喝了N罐红牛，更澎湃，更卖力。
争抢潜在88VIP成为了那场夜间大戏的关键。吸纳、拥有更多88VIP会员的主播，背后的商业价值凸显：活动帮助主播筛选出了一波更有深耕价值的粉丝，他们消费力更强、更热爱分享，不少人还是平民间的意见领袖。
得会员者得天下，天猫营运事业部的小二邢远表示，他们在数据中发现88VIP的潜在用户是站内购物的活跃用户，部分也是淘宝直播的粘性用户。本次88会员节期间，他们希望联合淘宝直播官方与TOP主播一起，将88VIP的福利包通过主播各具千秋的风格传递跟他们的粉丝。
因而，88会员联合淘宝直播官方打造了“88VIP百大主播天团”，20位头部主播、80位中腰部主播共同为活动造势。
在李佳琦直播间“蹲守”一小时，你会看到无数位带着各色标签的真爱粉、挚爱粉给这位购物界的大魔王留言。
在不久的未来，88VIP或许也将成为一个标签，成为直播间用户的头衔。
那么，这批粉丝对于主播来说，意味着什么？
消费升级时代中，付费会员价值凸显。88vip项目小二泽田介绍，88vip用户有几大特点：爱买、爱分享，还愿意尝新。天猫618数据分析，他们每月能产生一亿条评价。
不久前，阿里晒出一份清单，88VIP用户年度省钱榜，即全国最会省钱的10个人，全国范围来看，省钱最多的一名来自江苏无锡的用户，一年通过阿里88VIP节省5688.75元。
你可要知道省钱的背后，是这群用户强大的消费力。
同时，这也是一波更会“挑刺”的用户。薇娅认为，88VIP本身的网购经验丰富，对主播推荐的产品在细节和丰富度上要求会更高。这样一来，可以倒逼主播在甄选产品的颗粒度要更细。
通过8月8日的这场直播，薇娅希望能吸纳更多的88vip粉丝成为“薇娅的女人”。
“这场活动也能为薇娅的粉丝群体吸纳进更多需求、喜好不同的用户，在粉丝的种类上更加全面。”薇娅方面表示。
含“8”率的启示
手捏一群88VIP的主播，品牌商看到了背后的商业价值。当愿意尝新的88VIP，和愿意看直播了解新品的场景相结合，主播必将引爆新的带货能量。
也因而在追求粉丝精准度的2.0时代，主播的含“8”率，将对品牌商来说至关重要。
欧莱雅就很在乎进入到数字化营销时代后，投放的人群精准度。
“去年跟88VIP合作期间，我们发现在新的时代下对生意的把控要从人的角度出发，抓住高价值的人群。”欧莱雅CRM Director Alvin表示。
刚上市不久的三只松鼠粉丝数量超过2850万，稳居天猫店铺中粉丝数量第一。
刚接触88VIP项目时，他们有些犹豫，三只松鼠天猫旗舰店运营总监柳浩也坦言，零食类目在客单价上不具有太大的优势，无法判断88VIP对整体生意的作用。
但通过合作后，他们打消了顾虑。他们发现，在三只松鼠的所有会员中，新品有5%-15%都是88VIP购买的。同时，88VIP还在无形中帮助品牌提升了客单价，“我们可以尝试卖更加高端的礼盒。”
通常来说，品牌商在选择主播进行投放时，还是会优先考虑带货量较高金字塔尖的那部分，但实际上主播背后粉丝是否与品牌契合，也比较模糊。
88VIP，不仅在帮助消费者更实惠地买到心仪品牌的产品，也在帮助品牌更好通过各个渠道，触达、吸引和留存目标消费者。主播作为“货”到“人”中间的重要环节，既是平台商业生态中的重要参与者，也已经与平台发生化学反应，撬动不可忽视的增长点。
可以想见，未来 “含8率”或许将成为决定主播带货势能的新关键。这波88VIP，一定会带起主播生态圈、乃至直播商业的新一轮规则升级。
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